92%的B2B买家更喜欢虚拟销售模式，为什么执行起来如此困难

92%的B2B买家更喜欢虚拟销售模式，为什么执行起来如此困难？ “虚拟”照进“现实” 海尔数字孪生“别有洞天”， 

92%的B2B买家更喜欢虚拟销售模式，为什么执行起来如此困难？

新冠疫情的爆发改变了大多数“企业对企业(B2B)”模式的公司对销售的看法。为了达到物理隔离，避免感染病毒，人们不得不长时间在家工作，远程会议和远程演示在大多数情况下都能支持正常的工作需求。然而事实证明，许多客户或消费者实际上更喜欢这种虚拟方法。

近日，贝恩公司（Bain & Company）与 Dynata 进行了一项全球调查，调查发现92%的B2B买家更喜欢虚拟销售的互动，比2020年5月的调查高出17个百分点。更多的卖家也意识到其有效性，占79%，而去年5月是54%。供应商了解虚拟销售有三个好处：可以更快、更频繁地与客户沟通；发起具有成本效益的互动；获得与更多潜在客户互动的能力。

然而，尽管虚拟销售得到更广泛的接受，但执行起来通常在有效性和效率方面都不足。尤其是一线销售人员的期望较低，因为他们成功销售的获胜率和每位销售代表的收入改善程度都低于高管。

新冠疫情在某种程度上推动了虚拟销售的发展，但其实该策略已经存在许多年。传统上，公司将其视为解决和服务低价值账户长尾的低成本方式。但其实在疫情爆发之前，这种情况就开始发生变化。B2B公司开始拥有更复杂、更实惠的数字工具，一直在稳步转向虚拟渠道，即使对需要精心编排的复杂购买周期也是如此。

做得好的公司不断做出调整，以达到数字、电话和现场销售的最佳平衡。适当的平衡可在适当的时候提供自我发现和远程交互，并在需要实地帮助或提供专业知识时进行面对面的参与。成功的从业者不是简单地对他们的传统销售模式进行一些虚拟调整，他们也不是只关注小额交易或小账户；相反，他们专注于掌握以下5大领域。

在销售给代表之前赢得销售

在大多数商业市场中，卖家的信念和买家的期望之间存在很大差距。大约有80%的买家在与销售代表交谈之前就已经确定了他们的规格，而大约35%的买家在与销售代表交谈之前就已经有了供应商的偏好。在大多数情况下，买家往往更喜欢数字信息来源，而卖家则夸大了现场论坛（如贸易展览）的重要性。

这些动态有一个明确的含义：对一个类别进行在线研究的客户应该能够快速找到潜在供应商，然后找到适合他们需求的产品，并通过基于网络的演示和视频来体验产品或服务。然后，他们应该能够快速轻松地参与购买过程，无论是通过聊天机器人、实时聊天还是销售代表。

根据客户期望调整虚拟覆盖范围

传统上，在向企业客户销售大额系统时，销售代表和产品专家是紧密相连的。然而，越来越多的公司只在客户需要时才推出面对面服务。他们以不同的方式管理产品专家，允许经理根据具体情况分配他们来回答问题，并为最重要的交易进行产品演示。这使得整个销售流程更加灵活和迅速，同时还降低了成本。

在一家全球技术巨头，其营销组合、数字营销方法和虚拟销售策略的转变，可以使该公司更有效地针对数以万计的中型公司细分市场。

建立一个规范的“销售剧本库”

把虚拟销售和现场销售结合起来至关重要，但这还远远不够。充分发挥潜力意味着以一种可重复的方式说明该模式应如何根据具体情况运作。这就是规定性销售策略的作用。

销售策略是一套协调的销售和营销行动，以创造和赢得一个特定客户或潜在客户的机会。它设定了销售的节奏，定义了销售代表、专家和其他人员如何与客户接触以及以何种顺序进行。

该模式协调各职能部门的资源，提供所有的营销内容、信息传递和其他销售资料。它也是定期辅导和评估的基础，定义关键绩效指标，并提供仪表盘来监测它们。值得注意的是，销售策略旨在扩大管道中可能的交易数量，并将其转化为特定商业目标的实际收入，如交叉销售或获得新客户。

例如，对于一家公共关系软件公司来说，加速销售是一个关键目标，该公司提供了一个基于云的平台来接触记者，并提供分析来衡量结果并获得受众洞察力。该公司成立了一个跨职能团队，以确定重点关注哪些营销策略、每个销售的正确步骤、团队应该使用哪些营销内容和培训材料，以及对销售重要的其他元素的列表。

这样新建立好的系统能使这家公司快速部署旨在吸引新客户、赢回老客户、管理续订和追加销售新服务的策略。例如，在续订方面，该公司认识到，仅仅每年推出一次并要求客户续订是不够的。相反，销售活动使用高级分析和风险评分模型来确定哪些客户没有充分利用他们的软件，然后提示销售代表为他们提供新的培训或其他形式的帮助。结果：续订量猛增10%至20%，达到新高。

重组前线

成功部署虚拟销售需要在多个方面彻底改革销售支持和管理方法。好的销售团队会使用客户交互数据的机器学习分析来开发一种系统的方法，以发现有关客户行为的见解。视频通信公司Zoom就使用软件分析通话数据，以确定成功的通信方式，并为其培训销售人员提供信息。

同样，技能组合也必须改变。不妨考虑寻找有才华的虚拟卖家，较少依赖猎头和文化契合度评估，而更多地依赖于数字流畅度，更广泛的人格类型可以在虚拟销售中蓬勃发展。

最后，营销和销售支持团队提供的宣传资料应转向更具吸引力的内容，例如客户推荐视频、易于使用的演示和引人入胜的虚拟宣传。商业智能软件公司Sisense就建立了一个中央数字商店，用于销售和营销演示，以及销售代表可以为每个客户量身定制的其他内容。

设计不同的“数字驾驶舱”以适应角色

随着销售和营销软件的激增，大多数B2B公司都组装了一堆杂乱无章的工具，这些工具充其量限制了投资回报，最坏的情况是使前线感到困惑和不堪重负。为特定角色设计软件产品的每种组合要有效得多。

例如，营销角色需要用于细分和评分、营销自动化以及归因和分析的工具。销售角色需要客户计划、潜在客户、机会管理和报价/建议/关闭。

这种新结构可以使现场代表的差旅减少了60%，并大大增加了他们与最重要的客户相处的时间。在中型和小型客户中，虚拟模型使公司能够抓住巨大的、未开发的机会，同时显着降低收购成本。客户也更开心了；在接受调查时，四分之三的人表示他们更喜欢虚拟销售渠道。

无论疫情何时消退，或日后人类社会出现新的危机，虚拟销售这种模式都将继续存在。带着信念前进是在最小化干扰的情况下做出这些改变的关键。改变需要时间，但虚拟销售可以迅速为最不守规矩的销售组织带来纪律，并在短时间内产生可衡量的结果。

参考资料：

https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/


“虚拟”照进“现实” 海尔数字孪生“别有洞天”

虚拟现实产业正在加速发展。

近日，“千年瓷都”景德镇，第一大陶瓷厂景陶集团旗下红叶陶瓷占地2000平方米的工厂有了虚拟世界的“孪生兄弟”,通过车间里的一块块电子屏幕，人、机、料、法、环等工厂管理全要素一目了然，并可以预测、执行更高效的生产方案。一线操作工人忍不住惊叹科技力带来的巨大改变。

当虚拟的大门被推开，科技构建起的锚点也为现实带来更多迭代与升级的可能。在海尔数字孪生技术赋能下的“虚拟世界”中，可线上参观的“虚拟博物馆”，可随时随地进行管理的“口袋工厂”……正在快速生长。

赋能千企百业 点燃高质量发展新引擎

新技术在哪，生产力就在哪。

作为虚实相融的重要抓手，数字孪生技术已日渐成为推动数字经济及产业元宇宙发展的重要动力。近日，工信部、教育部等5部门联合印发《虚拟现实与行业应用融合发展行动计划（2022—2026年）》，提出到2026年，虚拟现实在经济社会重要行业领域实现规模化应用，形成若干具有较强国际竞争力的骨干企业和产业集群。这对企业的创新发展，也提出了新的要求。

不可否认，企业的创新能力与数据基础固然会影响技术“落地生根”的效率，可单纯的“经验复制”反而容易适得其反。

此外，面对我国多类目、多领域的细分行业，怎样在技术的共性与个性间找到平衡点，持续满足不同用户的需求，更是数字孪生“组局者”们所要思考的命题。

举个例子，对印染业龙头亚东集团来说，数字化改造的核心命题是进一步挖掘生产资源潜力、提升企业盈利能力，而在山东金鼎矿业等传统能源企业，与降本提效同样重要的是让生产更安全、更环保。

企业数字化转型的需求“千企千面”，把握“破题”的核心才是要义。数字化的关键点则在于提升数据要素的创造力。基于物联大数据和仿真优化的工业数字孪生技术，海尔以卡奥斯工业互联网平台为抓手，将工业制造领域的长期积淀及共性技术开放共享，提炼出包含决策平台（DI engine）、数字孪生场景编辑器（DT Studio）、物联平台（IoT Plat）及数字空间（Data Space）的四大模块，集合到由数据驱动、端到端的D3OS工业操作系统，并可根据企业需要进行组合，配合数字空间、工业机理模型、知识图谱等工业互联网核心模块，为转型中的“疑难杂症”开出一剂强劲的“组合”药方。

改造后的亚东集团印染工厂，管理者通过一个小小的手机屏幕随时随地查看车间生产、设备运转、人员流动等情况，甚至可以预测未来哪个时段、哪台机器可能会出现故障，提前安排人员前往解决。原先需要8人两班值守的产线，目前可减少至4人，人均产值提升100%，产品一次性合格率提升20%，整体收入提升6%，成为当地数字化转型的示范标杆。

在金鼎矿业与卡奥斯共同建设的数字孪生可视化集中管控平台上，不仅井下重点区域一目了然，设备、人员及安全生产状态都可实时查看，而且通过数字孪生可视化集中管控平台进行管理，联动矿区13个子系统平台，生产管理与数字孪生现场管理无缝连接，填补了我国非煤矿山数字孪生实景化管理的空白。

凯文·凯利提到，我们处在一个液态的世界，所有的东西都在不断地流动，不断升级，变得越来越好。当数字孪生技术打通“虚”与“实”的界线，数字要素的有序流通也为生产生活的高质量发展带来了更多可能。

在海尔洗衣机工厂“5G+无源物联网RFID数字孪生平台”中，数字孪生技术被最大化地融入了产品的全生命周期及迭代过程，在生产端，每一个零件都能够被精准识别、定位，并通过仿真模拟实现效率的最大化，而进入千家万户的产品则由“电器”进化为“网器”，为了解用户需求、迭代智慧产品提供更多切入点，促成人、机器与服务商间的良性循环生态。

以用户需求为中心进行产品迭代——这既是物联网时代下海尔生态品牌的初心，更是企业朝向数智化方向深入探索的必然。

结合城市应急管理需求，卡奥斯与上海闵行区应急管理局携手推出“数字孪生+XR沉浸式管理”解决方案，实现应急仓库情况“一码通”、环境360°无死角实时反馈，提升沟通和决策效率15%；通过数字孪生技术的赋能，我国第一台具有完整自主知识产权的雪蜡车研发时间减少60%，惊艳2022冰雪赛事；赋能郑州海尔热水器灯塔工厂的产品研发周期缩短50%，创新打造三星堆数字孪生云平台……在智能制造智慧城市、医疗、能源等领域，数字孪生成果正不断涌现。

打通数字“经脉” 迭代智慧城市新体验

新技术催生新业态，在为高质量发展带来更多“可能性”的同时，数字孪生技术也不断刷新人们对于美好生活的体验，为智慧城市搭建起坚实的“数字底座”。

数字孪生构建起的“虚拟城市”到底会带来哪些改变？不妨先以一座办公大楼作为城市的“浓缩景观”来看。从建造时分工详尽的设计图纸，到各自独立的管道、空调、电力系统，再到建成后各司其职的部门、企业，诸多看似互不相干的变量及管理中枢可以凝聚于数字孪生所构筑的一方虚拟模型中，通过数字化平台对楼中所有要素进行统一管理，实现楼宇的可视化、实时性、全方位运维。

化零为整，这并不是改变侧重与取舍的“减法”，而是以一个统筹、联动的数字智能体对所有要素、变量进行高效调配及预测。当“设计-施工-运维”的全生命周期建设方案从楼宇、园区等一个个基础建筑单元的映射蔓延到整个城市的数字镜像，可以预见，能够轻松触达过去、感知现在、预见未来的智慧城市已逐步靠近。

依托AIoT、大数据、AI算法和数字孪生4大核心技术，海尔海纳云创新搭建起“星海数字平台”，打通城市各部门数字要素间流通的“壁垒”，从城市的“神经末梢”到“大脑中枢”建立起高效协同的数字化体系，以实景三维技术创新，将城市动态信息变化实时呈现。

在建筑行业，海纳云打造智能建造数字平台，首创“BIM协同管理系统、智慧工地系统”“一平台双系统”应用，面向政府主管部门、项目投资企业、施工总承包等参建单位，提供覆盖城市建筑和市政基础设施智慧建造/智慧工地数字化方案，有效提升工程施工、协同效率，有效推进建筑业的数字化升级和高质量发展。

目前，海纳云已通过数字孪生平台的赋能与应用打造出城市大脑、数字应急与城市生命线、数字市政、数字孪生BIM/CIM、数字城市治理、数字社区/园区等多个应用场景，从一个楼宇到一个园区到一个城市，从青岛到全国再到海外，海纳云数字孪生逐步在青岛崂山金控大厦、海尔物联网全球生态创新中心、青岛道路桥梁监管服务平台、宁波栎社国际机场BIM资产管理系统、俄罗斯鞑靼斯坦共和国冰箱工厂等项目落地，让数字孪生的技术红利助推城市生活迭代升级。

其中，由海纳云打造的“青岛市应急管理局城市安全风险综合监测预警平台试点建设项目”，从城市安全运行整体视角出发，基于海纳云数字孪生能力，构建城市安全风险综合监测预警平台，提供从顶层设计、研发、实施、交付、验收、运维以及持续迭代优化的全生命周期运维管理服务，同时融合燃气、供水、排水、热力、桥梁、综合管廊、地铁隧道、电梯、消防等9个专题应用系统，建立“能监测、会预警、快处置”的城市安全风险综合监测预警体系。

值得一提的是，海纳云的BIM技术目前已获得国际最高标准认定机构“BSI”认可，成为数字城市行业唯一获得此认定的企业。近期，更是凭借BIM等领先技术获得国际软件“天花板”CMMI的最高等级5级认证。在得到国际认可的同时，也意味着数字技术将更加深入地改变城市的方方面面，勾勒充满未来感的智慧生活。

“加强城市基础设施建设，打造宜居、韧性、智慧城市”，这既是美好生活的命题，也是高质量发展的必由之路。新发展时期，以数字技术与实体经济深度融合为主线，“虚实结合”的新数字经济形态日渐成为我国高质量发展的核心竞争力，更是为用户创造美好生活的基石。而以海尔为代表的数字时代领航者们正勇立潮头，擘画数字经济高质量发展的新未来。

以高科技创新为擎，海尔不断扩容全球“10+N”创新生态体系，构建起全球创新生态资源网，链接专家超20万、一流创新资源超100万，为智慧住居、产业互联网、大健康三大赛道的科技创新装上“加速器”。

以高质量发展为要，海尔不仅通过卡奥斯工业互联网平台赋能千企百业数字化发展，还建立了海创汇创业加速平台，开放资源、加速推进大中小企业融通发展生态，目前，海创汇已孵化7家独角兽企业、102家瞪羚企业、80家专精特新“小巨人”。

“建设现代化产业体系，推进新型工业化，加快建设制造强国、质量强国、航天强国、交通强国、网络强国、数字中国。”站在数字时代的宏观视角，改变的发生似乎“润物细无声”，但对于用户、企业及每一个身处其中的个体而言，机遇与挑战在时代的风云迭起中无限次诞生。创新没有止境，踏稳时代节拍，海尔朝夕必争、砥砺前行。

发布于：山东