2024-12-20 10:03:11|已浏览：21次
00后捧红“人类猫条”，半年爆卖14亿，成“高铁零食之王” 从地方旅游特产到随手可买，龙帮如何让风干牛肉成为国民零食？，
00后捧红“人类猫条”，半年爆卖14亿，成“高铁零食之王”
来源：天下网商（ID：txws_txws），转载已获得授权。
一款辣味小零食，正在悄悄取代泡椒风爪，成为年轻人坐高铁时的解馋首选。
2024年，卫龙的“魔芋爽”等蔬菜制品在半年内就卖了14亿元，营收首次超过辣条。对比昔日“高铁零食之王”有友泡椒凤爪，今年上半年只卖了3.9亿元，不及卫龙“魔芋爽”销售额的三分之一。
这份“魔”力，不只是卫龙在专享。多家休闲零食上市公司半年报透露端倪，魔芋零食销量狂飙。
盐津铺子的魔芋制品半年入账3亿元，在所有品类中占比最高，达12.61％；劲仔食品的蔬菜制品生产量同比涨了75.59%，主要靠魔芋产品带动。不止于此，三只松鼠、良品铺子、来伊份等零食巨头都入了局。
2017年，卫龙首度推出魔芋爽，但在此前，市场水花并不算太大。直到近两年，魔芋食品热度一路攀升，品牌争相押注，品类家族也空前壮大。
素毛肚、魔芋条、魔芋凉皮、魔芋鸡胸肉饺子......它们是美食博主口中的“人类猫条”，因低热量而成为减脂人打牙祭的不二之选。
从云贵川土特产到大众化解馋零嘴，魔芋美食是如何翻红的？谁在背后推波助澜，谁又在为它疯狂买单？
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全球产量第一，
西南土特产变身“网红零食”
魔芋，又称蒟蒻，属天南星科草本植物，是种相当古老的农作物，在中国已有上千年的种植食用史。魔芋长相神似芋头，但因为全株带毒，它还被叫做“妖芋”“鬼芋”，要经过加工才能食用。
距今一千七百多年前的古籍《蜀都赋》记载，古人会把魔芋根（实际是块根）挖出来捣烂或磨碎，加入草木灰同煮中和酸碱，魔芋才化身美食。
中国魔芋协会数据显示，2020年，魔芋在我国的种植面积约为232万亩，是全球魔芋产量第一大国，供应量占全球63%。
图源：丁香妈妈
云贵川渝一带，是国内魔芋种植的大本营。西南人民对这种“丑特产”最熟悉，拿魔芋来涮火锅、做凉拌菜、烧鸭或炖鸡，是当地常见的菜肴。
魔芋走出西南餐桌可以追溯到20世纪80年代，国内食品工业技术迭代，魔芋得以被加工成“魔芋粉”和“魔芋精粉”，制作成各类休闲零食、代餐食品。
而这种西南土特产能摇身一遍成网红零食，卫龙功不可没。
2009年，卫龙研发团队在成都吃火锅时发现，魔芋在火锅里涮过后香辣又爽滑，口感惊艳，于是产生了用魔芋制作小零食的点子。2017年，一场新品发布会在河南漯河召开，主角正是卫龙耗时五年研发的“魔芋爽”。
《天下网商》查询卫龙年报发现，2018年，魔芋爽等蔬菜制品业绩占比仅为10％，至2023年营收逐年增长，但增速一度下滑，直到2022年同比增速逆势上扬。
卫龙带动了大批休闲零食品牌进入这个“魔力市场”，据卫龙称，十年间，其魔芋爽在同品类中的心智渗透率为78%，远超其他品牌。继这款大单品后，卫龙又在2023年发布子品牌“小魔女”，同样主攻魔芋品类。
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半年爆卖14亿，
卫龙是如何捧红魔芋零食的？
“累计销售超100亿包。 ”这是卫龙今年更新在魔芋爽包装上的一句显眼标语。
据公司半年报，卫龙的魔芋爽等蔬菜制品收入从去年同期的9.3亿元增长至14亿元，总收入占比由40％提高到49％。而辣条等调味面制品收入占比由去年同期的55％下滑到46％。
也就是说，“魔芋爽们”首度反超辣条，“辣条帝国”摇身一变成了“魔芋帝国”。
继辣条之后，卫龙为什么选择押宝魔芋零食？《天下网商》认为有两个关键点：
近年来，卫龙的辣条营收波动虽然不大，但在入局者集体围剿、零食健康化的走势中，暗藏着一场销量危机。
在辣条市场，卫龙的市占率一骑绝尘（2021年超过14％，领先第二名11.9个百分点），但瓜分市场的品牌越来越多，瞄准麻辣味细分赛道的“麻辣王子”攻势最强，一年营收超10亿元，且增势迅猛，与甜辣味的卫龙形成南北王之势。
而卫龙自身在多次涨价后，销量明显下滑，遭网友调侃“曾经5毛一袋，如今高攀不起”。
2023年，卫龙的调味面制品的销量是12.44万吨，两年间减少6.92万吨。
作为一款成瘾性零食，高油盐、高添加的辣条，在这个配料表极简主义盛行的时代，卫龙陷入健康焦虑。
魔芋成了这个节骨眼上的大救星。低卡、饱腹、口感爽滑，这个其貌不扬的食材，显然具备讲“健康故事”的潜力。
“魔芋爽”限定风味、“小魔女”素毛肚
产品端，卫龙通过新口味、拓品类吸收更多元的需求。今年，“魔芋爽”发布麻辣小龙虾、辣椒炒肉限定风味，“小魔女”切入素毛肚、素板筋两大细分定位，其中素毛肚主打“豪横大片，火锅毛肚自由”。
供给端，卫龙增加了魔芋产品新产线，据公司半年报，蔬菜制品的产能利用率高达84.9％，对比辣条仅为56.5％，侧面印证了卫龙的资源倾斜和魔芋零食的畅销。
并且，卫龙还在上半年收购了一家魔芋原材料加工的印尼公司（BANSHANG TECHNOLOGY）100％的股权，可见，“魔芋业务”将成为卫龙的长期战略。
再来看收入来源，线下经销渠道一直是卫龙的销售基本盘，2024年上半年占比超过88％。
到今年六月底，卫龙总共拥有1822家线下经销商，覆盖商场、商超、便利店，又入主了零食量贩、仓储会员店等新兴渠道。电商方面，线上经销和直销占比仅为11％，但保持着双位数增长。
为缔造第二个明星大单品，卫龙的“叫卖”也卯足了劲，宣传力度超过辣条。
“热量低了，爽多了！”“单位数到手30包！”“一小包卡路里相当于五分之一个苹果，身材管理期的宝宝们放心入”，这是卫龙为自家魔芋零食设计的三大卖点。
在主播和达人的口中，魔芋零食被比做“人类猫条”，与追剧、旅行、解馋等场景绑定。然而不少减脂人发现，魔芋食材低卡没错，但辣味零食高纳高油又易上瘾，“一炫就是十几二十包，根本停不下来”。
在《天下网商》看来，卫龙这场转型的关键，并非贯彻落实“零食健康化”，而是从既有产品资源中找到了一个健康叙事的突破口，产能、渠道、营销资源集体转向，借助毛细血管般的线下渠道大量铺货，让购买触手可及。
而为魔芋零食买单的消费者中，减脂人群也并非核心阵营，那些单纯想解馋的人、或是希望借“低卡”概念减轻心理负担的庞大群体，才是为卫龙贡献14亿元营收的主力。
魔芋大单品的重心转向，不只为卫龙创收，还让这家公司更赚钱了。
卫龙曾披露过，“魔芋爽”等蔬菜制品的毛利近40％，高于辣条的35％。因此，这部分营收的扩张，对卫龙整体毛利率、净利润增长均有带动作用。2024年上半年，卫龙的净利润超过6亿元，增幅达38％。
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掘金者“狂热”涌入，
加工厂悄悄上市
“约在五年前，魔芋品类开始崛起，但当时没有较大的企业去运营这个品类。”食品行业分析师朱丹蓬告诉《天下网商》，“魔芋品类受新生代消费群体青睐，不少零食企业加大了推广力度。”
2023年10月，卫龙首推子品牌“小魔女”素毛肚，盐津铺子在同月推出子品牌“大魔王”素毛肚，名称与品类精准对标，称其“为Z世代而造”，半年从0做到2000万元，又在今年四月联合中华老字号“六必居”上新麻酱味，一度卖断货。
同时在过去五年中，魔芋食品还衍生出更多的产品形态。
魔芋食品的三种主流产品形态：素毛肚、魔芋代餐、蒟蒻果冻
据《天下网商》观察，当前“掘金”魔芋的选手可以分为三大类：
第一类主攻魔芋零食，如卫龙、盐津铺子、三只松鼠、百草味等休闲零食品牌，以魔芋条、素毛肚为核心品类，利益点是“好吃且更健康”；
第二类主攻魔芋代餐，如阿宽食品、暴肌独角兽、鲨鱼菲特等速食与轻食品牌，在阿宽的天猫店，魔芋凉面/凉粉等商品已有超10万人付款，它们大多瞄准减脂人群，强调用低卡、高饱腹感的魔芋替代米面，致力成为“主食界的无糖茶”；
第三类包括果冻、茶饮小料，定位同样与健康相关，也出现了一些代表玩家。
2020年，国货品牌“ZUO一下”的蒟蒻果冻上市，第一年GMV突破亿元，喜之郎、旺旺、溜溜梅都跟进推出蒟蒻果冻的细分产品。
而在茶饮界，魔芋做成的晶球是健康版的“珍珠”，瑞幸去年的“摸鱼生椰拿铁”新品，就力推魔芋晶球小料，营销了一波0脂概念。
八方涌入的玩家，还共同捧出了一家魔芋加工上市公司。
2023年，一对湖北夫妇创办的“一致魔芋”在北交所上市，成为国内“魔芋第一股”，业务涉及魔芋精深加工，及魔芋产品的研发、生产和销售，产品包括魔芋粉、魔芋食品、魔芋美妆用品。
“一致魔芋”曾公开表示，“2020年开始，辣味休闲食品市场的大幅增长，使得公司魔芋食品的订单量大幅提升。”《天下网商》查询招股书发现，百草味、三只松鼠、劲仔食品等零食品牌均是该公司的客户。
不过，魔芋的火爆使得产业链上下游都在快速扩张，卫龙、盐津铺子等企业自主深入供应链，随之而来的产品同质化与价格战，也迫使“一致魔芋”陷入增收不增利的困境。
图源：一致魔芋
不过在“魔芋爽”面世8年前，日本是世界上魔芋消耗量最大的国家，占据四大主产国（日本、中国、缅甸、斯里兰卡）产量的95%。
日本还把5月29号设为“魔芋日”，日本厚生省规定中小学生的配餐中必须有魔芋食品，《哆啦A梦》中也曾出现过“能翻译各国语言”的神奇魔芋道具，可见魔芋在日本的“国民度”。
对比日本来看，中国还算不上是“魔芋消费大国”。
君屹资本在《魔芋研究报告》中指出，2020年日本魔芋深加工产品的市场规模已突破1500亿日元（当时约合88.4亿元人民币）。相当于日本人均魔芋消费金额约70元，而中国人均魔芋产品消费金额仅为7.6元。
十倍差值，意味着可观的增长潜力，也预示着商业的时差机会。
可以预见，全民健康意识步步深化，魔芋能在国内消费市场创造的经济价值，将远不止于一个“魔芋爽”。
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从地方旅游特产到随手可买，龙帮如何让风干牛肉成为国民零食？
近期，休闲零食市场又迎来一款火爆大单品 —— 拇指风干牛肉。在最近一个月期间，这款拇指风干牛肉全渠道销售额突破1200万元，成为备受瞩目的千万大单品。
与休闲零食的其他产品相比，风干牛肉的价格整体都比较偏高。这对于现在大多数处于消费降级水平的消费者来说，作为零食，这或许也并不是他们的第一选择。
然而，作为一款旅游特产，风干牛肉品类却能在众多零食中强势爆发，到底是什么原因呢？
近年来，休闲零食市场竞争愈发激烈，众多大品牌纷纷布局各类细分领域。在风干牛肉这一赛道上，也吸引了不少目光。
早期作为地方特色美食，风干牛肉因其独特的风味和高蛋白、便于携带等特点，在旅游市场备受欢迎。
但是对于消费者来说，同样也存在诸多局限性和弊端。
首先，虽然有一定的市场，但是销售渠道相对单一，仅限内蒙古、川西等旅游市场。
这使得风干牛肉的受众范围相对狭窄，无法触达更广泛的消费群体。很多消费者可能因为地域限制而无法了解和尝试风干牛肉，从而限制了其市场规模的进一步扩大。
其次，地方特色明显，但是产品品质不一。
由于缺乏统一的行业标准和规范，不同地区、不同厂家生产的风干牛肉在品质上存在较大差异。有的可能肉质鲜嫩、口感好，而有的则可能肉质粗糙、味道不佳。这会让消费者在购买时产生疑虑，降低购买意愿。
再者，一般的旅游特产都盛产大包装，使得大包装的风干牛肉在携带和储存上都存在一定的困难，不适合现代人快节奏的生活方式。
此外，早期厂家们的品牌意识也都比较薄弱。
很多风干牛肉生产商只注重产品的生产，而忽视了品牌建设。这导致市场上缺乏有影响力的品牌，消费者在选择产品时缺乏参考依据，难以形成品牌忠诚度。
同时，由于价格的不透明性，有些不良商家趁机对游客大宰一顿，只做一次性生意。再由于销售渠道的限制，消费者在购买时可能会担心被宰，在每次购买时就更加有选择困难症了。
因此，在早期风干牛肉市场较为粗犷的时候，龙帮团队在从事贸易的过程中敏锐地察觉到了风干牛肉市场的巨大潜力。
相关数据表明，2018年风干牛肉销售收入为13.1亿元，到2023年已增长至16.8亿元，年均复合增长率约达4.3%。
这一增长趋势充分显示出消费者对于风干牛肉这种即食、高蛋白且便于携带的健康零食的需求在持续上升，同时也意味着市场对其接受度和认知度不断提高。
在早期发展历程中，龙帮怀揣着一个伟大的初心和愿景，那就是希望将美味的、高品质的风干牛肉从其发源地带向全国的每一个角落。
于是，龙帮首先将目光聚焦在旅游景区及周边。
游客们在游玩过程中品尝到这种具有地方特色的美味零食后，对风干牛肉有了一定的认知和喜爱，这也为龙帮积累了一定的客户基础。
于是，龙帮采用批发门店直接对终端客户的销售方式，在全国各大热门旅游城市景区周边开设批发门店。
通过这种方式，龙帮能够直接与消费者接触，让消费者第一时间品尝到美味的风干牛肉。
而且，在批发市场上，龙帮还会准备大量的样品让客户带回去销售，让他们切实体会到龙帮的风干牛肉是一款有利润、卖得动的好产品。
不仅如此，随着市场的不断发展和消费者需求的变化，龙帮在包装上不断进行升级。
通过邀请专业的设计团队，根据不同的消费场景和消费群体，设计出多种款式的包装，使得风干牛肉整体更适合全国化的推广。
比如针对家庭消费，推出了分量较大、包装简洁实用的家庭装；针对年轻消费者的出游场景，设计了小巧便携、时尚美观的小包装。
当时由于市面上还未形成特定的品牌效应，风干牛肉的质量良莠不齐，由于加工工艺简单，风干牛肉市场基本没有进入壁垒，充斥着大量地方性中小企业甚至手工作坊。
网上售卖的风干牛肉产品价格不仅不合理，再加上大多数产品要么没有配料表，要么配料表不健康，各种添加剂、防腐剂等配料添加严重，整个牛肉零食市场混乱无序。
更有甚者，借着消费者对风干牛肉这一品类的认知不全，有些不良商家用普通牛肉干来代替风干牛肉，由此拔高价格。
事实上，很多未经风干的牛肉干通常是直接油炸而成。
这样做的好处在于，同等重量的牛肉可以产出更多的牛肉干。
然而，其坏处也很明显，那就是口感松垮，不够紧致，吃起来毫无嚼劲。
有些做得过分的“牛肉干”与酱牛肉相比也没硬多少，几乎不能称之为牛肉干了，叫“冷吃牛肉”可能还更贴切一些。
那么，这样的产品到底好不好呢？
如果想品尝到牛肉干真正的味道和口感，那自然是不好的。
但如果有人就喜欢那种软烂易嚼的口感，或许对这些人来说更为适合。
不过，这种牛肉干会含有一些无意义的热量，对于那些既爱吃牛肉干又追求健康的人而言，可能并非首选。
软烂易嚼型牛肉干，图源网络侵删
面对这样的市场乱象，龙帮决定采取行动，致力于推动风干牛肉的品牌化，希望让消费者吃上高品质的真牛肉。
因此，在品牌化的过程中，为了解决消费者对市面上风干牛肉的真假担忧，龙帮毅然承诺“只卖真牛肉，假一赔十”。
这一承诺并非空穴来风，而是基于龙帮对产品品质的严格把控。
从成立起，龙帮就以高品质的牛肉食品品牌为定位，保证以 100% 的优质原切牛肉为原料，为消费者提供一款真材实料、好吃健康的风干牛肉产品。
龙帮在产品原料的选择上可谓是精益求精。
以往，龙帮风干系列的原材料主要选用生长周期为 3-5 年的草饲牛，草饲牛脂肪含量较低，瘦肉比例偏高，后腿肉嚼劲十足，是国内传统的风干牛肉主要原材料。
近期新推出的薄脆风干牛肉系列，是龙帮首次在风干系列中增加以安格斯牛为原材料的牛肉零食产品。
安格斯牛作为南美洲优质牛肉的代表之一，牛群天然生长，无生长激素且未受疯牛病和口蹄病影响，肉质细嫩、风味独特，饱和脂肪低且健康，每块牛肉甚至也可追溯产地。
而龙帮的牦牛肉类产品原料则来自藏区，高蛋白、低脂肪，富含氨基酸和微量元素。
再结合传统风干工艺与现代技术，其风干牛肉传统制作技艺被评为非物质文化遗产，规范检验、配料、腌制、晾晒等工序，实现独特风味。
从单一的风干牛肉拓展到原切牛肉条、原切牛肉粒及龙汁牛肉、卤汁牛肉、麻辣牛肉等多样化产品，满足不同消费者需求。
随着消费者需求多元化，龙帮在打磨好核心产品后，以风干牛肉品类为基础，也逐渐拓展出薄片、冷吃、木槌等系列，不断满足更多需求，走上品牌化道路。
根据预测数据，从2024年至2027年，风干牛肉的销售收入预计将以类似的增速继续增长，分别达到17.6亿元、18.5亿元、19.4亿元和20.4亿元。
这意味着未来几年，该市场的年均复合增长率预计也将维持在约4%-5%之间，这无疑为龙帮团队提供了有力的市场依据。
因此，龙帮在销售渠道的拓展上也是不遗余力。
线上，龙帮已经实现了抖音、快手、淘宝、京东、拼多多、小红书、微信小程序等多个线上平台的全面布局，满足了消费者随时随地的购物需求。
通过户外野餐、假期旅行、校园宿舍等多种场景的搭建，以及“3招鉴别真假牛肉干”“怎么吃牛肉干不费牙”等话题科普的展现，龙帮让更多消费者认识到了风干牛肉这一独特美食。
线下，龙帮开设全国零售门店，打通各省市批发市场。利用此前做贸易积累的渠道资源，龙帮向全国的客户进行对接、寄样、销售。
同时，在全国设立批发门店，去掉中间层层环节，直接面向零售门店等终端渠道进行销售，最大程度上让利终端。
为了进一步提升消费者的体验感，龙帮还以直营模式在成都、贵阳、长沙等试点城市的中高端商场开设线下零售门店。
这些门店在售产品以新鲜、短保、0 添加作为主要卖点，产品开发的核心就是美味和健康。
这些体验店不仅展示了龙帮风干牛肉的各种产品系列，还为消费者提供了品尝、了解风干牛肉制作工艺的机会。
为了打磨好产品，龙帮每年还会深入藏区，考察风干牛肉制作的各个环节，并与众多资深牛肉食品研发工程师合作，以确保产品的美味与品质并存。
凭借卓越的产品品质和不懈的创新精神，龙帮现在已经在市场中崭露头角，成为众多消费者信赖的选择。
相信未来，龙帮将继续坚持创新发展，不断提升自身的竞争力，为消费者带来更好的产品和体验。
同时，发挥标杆品牌的引领作用，推动整个风干牛肉行业的健康发展，为风干牛肉的全国化发展做出更大的贡献。
