凭什么，她的服装店能起死回生 西顿照明 | 服装店铺在光色上

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凭什么，她的服装店能起死回生 西顿照明 | 服装店铺在光色上有何考究？， 

凭什么，她的服装店能起死回生

前几天和VIVI去看了场灯光秀，看秀的地方安静唯美，适合谈情说爱，也适合促膝长谈，VIVI开服装店的心态不错，她在上海做了两年女装，因为离杭州近，她来进货的话，总会和我吃个饭，看个电影，望湖宾馆202聊一聊。

男人和美女在一起的时候，心情总会莫名的好，如果和一个168身高的长腿妹子一起，你还会飘飘然，三年前VIVI大学刚毕业，我们第一次见面的时候，我觉得这孩子只有18岁吧，那么小就打算做服装了，后来聊天才知道，人家大学都毕业了，时间过的真快，两年的时间，一个女人的变化有时候让我吃惊，现在看起来成熟，稳重，全身都散发着女性荷尔蒙，对我而言，这样的女人，是最美的。

2021年末，大约圣诞节的时间，VIVI给我打来电话说：汪哥哥，我盘下了一个店，两年租金18万，爸妈给了我30万，她们说两年之内，把租金、货款赔光的话，就回家嫁人结婚，到时候，你愿意跟我回去吗？

我说：比起结婚，我觉得帮你一起把服装做起来，我更有把握，加油吧，我看好你。

女装店开出来以后，生意出乎意料的好，也许VIVI本身就是衣架子，什么衣服穿在她身上都特别好看，也许VIVI对时尚，对女性的东西，特别有感觉，能短时间之内做起来，让我也刮目相看。

2022年6月份，VIVI说：半年时间，赚了十几万了，我是服装的天才吧，我请你去西藏玩，我们去看大昭寺去看布达拉吧？

我说没时间，哥太忙了，要去得等我40岁以后去。

2022年7月，VIVI独自背着行囊，去了西藏半个月，我心里特别喜欢这样的姑娘，也许我中三毛的毒太深，总感觉潇洒做自己的女人，有特别的光辉。

接下去的日子，只是在互相关注彼此的生活，转眼到了2023年的夏天了，VIVI微信上了给我留了好多言。

她说：汪哥哥，好烦恼，生意好不容易上了轨道，周边的好多店铺开始盗我们家的版，只要我们进什么，她们就上什么，价格还特别便宜，还记得KIKI吗？

KIKI这个我有印象，VIVI说KIKI从小就跟在她屁股后面，总是模自己的穿着打扮，连起个英文名字，都要和自己一样，她说KIKI好像是她的影子。

我说怎么突然聊起KIKI了，她说：KIKI之前在做男装，因为跟我没什么冲突，我们经常一起去打货，自然而然的，KIKI知道我货源的出处，甚至在哪家档口拿的货她都一清二楚。

有一天，我女装店旁边有个老板转让铺子，KIKI知道了，就跟我说：姐姐，我搬到你隔壁来吧，以后我们也好有个照应。我当时没有多想，毕竟从小玩到大的朋友。

当我把店给她兑下来之后，精彩的一幕出现了，KIKI从店面装修风格到细小的装饰挂件、到货品的展示以及80%的货品和我的是一模一样，我惊呆了，天下还有这种人，好多顾客以为我生意好，又开了一家连锁店呢！

更过份的是，她把所有货品批发价格出售，还散布说我家如何黑顾客，我自己属于那种外表强悍，骨子里很小女人的，只能吃闷亏，KIKI的做法，让我很难过，那段时间真的焦虑，晚上又失眠，后来身体出了状况，做了纤维瘤的手术，这次打击对我实在太大了，刻骨铭心，弄的我心力憔悴，欲哭无泪，好多朋友劝我说，你多余遭这份洋罪，把店兑出去算了，因为，赚钱对我来说并没有那么重要。

可能是我不服输的性格使然，我暗下决心：短时间内我是不会退出服装这个行业的！我也把汪哥哥的我命由我不由天的座右铭当我自己人生行事的态度，这段时间发生了好多事情，身边好像没有特别的人能倾诉和帮我出出主意的，所以好多委屈，就想着跟你抱怨抱怨。

我说：傻姑娘，发生这么多事情，早就可以来跟我说了，我们认识的时间虽然不长，但也算交浅言深，针对你说的情况，我帮你想了一些方法，你看看能不能用：

首先，我个人觉得，做服装，盗版是很正常的事情，我自己卖衣服，如果能让我多赚钱，我也可以不择手段，这叫优胜劣汰，你太在乎别人的看法或者顾虑别人的感受，也许下一个淘汰的就是你，KIKI的事情，其实也是个好事情，你既然看穿了她的为人，以后各走各的路就是，如果是我，我肯定要做到她的店干不下为止。城府深一点的，你当什么事没发生，静悄悄的把她的店做死，还要让她对你心存愧疚。

关于进货，可以变换一下策略，在上货之前先考察一下周边市场，看看流行趋势，是否有新款更新，因为女装更新特别快。拿货时如果看不准款式的话，可以先去大商场的品牌店，看看与自己店里风格相类似的品牌款式，那就是风向标。然后写好计划，规划好上衣、裤子、鞋、包包等品种的拿货比例，有针对性的拿货。

去批发市场一定要“淘货”，不要盲目的去“拿货”，要多走、多看、多比较，时间允许的话，要反复的逛。有些时候逛到第三次的时候才会发现你头两次没看到的好货，看到心仪的货也不要急着拿，不要听档口小妹的忽悠，要冷静的思考，是否适合你店里的风格，性价比如何，如果有可能的话，上身试穿一下最好，因为有些衣服上身效果并不好看。因为这个问题很典型，我们微学院群里，很多刚开始定位好好的，好来客户问的多了，就乱了自己的计划，什么款式都往自己店铺里进，结果女装店变成了杂货铺。

选货的时候不要受固有模式的束缚，开放性思维，老汪也是经常说的，举个例子吧，一次在考察市场的时候，无意间在一个档口看到情侣款的卫衣不错，于是拿了一手，挂在店里，试试顾客的反应如何，结果卖的非常好。最后，这款卫衣成了当季的爆款，利润也相当可以。究其原因，款式和任何一家店都不撞款，码数还足够大，因为我的顾客群体型偏胖，刚好合适。

开服装店的，懂服装搭配很重要，关于这一点，VIVI还是做得很好的，前面说过她对时尚和女性，有一种特别的直觉，所以说我们最好在打货之前就要有个大致的规划。选哪款上衣搭配哪款裤子，选哪款马夹配哪款鞋子，要考虑周全，尤其是以零售为主的服装店铺，你成套的销售和出单款，利润差很多。

VIIV听了我的一些意见，回复的时候又佛变成了那个无忧无虑，我刚见面时的姑娘，她说：在服装的搭配上我是下了不少的功夫，不怕汪哥哥笑话，就连做梦都想着哪套搭起来更完美。当我做出最佳搭配时，顾客别无选择，一套全收 。

我说：这个我还是很相信你的品位的，其它的话陈列技巧也很重要，现在的顾客买衣服都是一个求新，要店里天天有新品是不可能的，但是要想让顾客觉得你的店里有上新，就得从陈列入手，衣服的位置要经常变换，衣服的款式顾客不可能都记得，位置经常变换，顾客会以为你家又上新了。

那次和VIVI聊完以后，她做了很多工作和措施，去改变店铺的经营情况，前几天她来找我，说KIKI终于支持不住服装店关门了，但是她好像也没有很开心，她说在这个世界上竟然会有人为了一点蝇头小利而放弃友谊，她很想不明白，过去发生的事情好像电视剧里的情景：防火、防盗、防闺蜜。

我说：曾经有人问我，失去的东西回来了还要吗？我说，曾经丢了一粒扣子，等到找回那粒扣子时，我已经换了衣服。人与人之间没有谁离不开谁，只有谁不珍惜谁。无论是故友还是红颜，一个转身，二个世界。

有朋友和我说，现在的服装零售举步维艰，好多老店都关门歇业了，你还能赚钱，你好厉害，其实不然，他们看到的只是我光鲜亮丽的外表，哪里知道我背后付出的艰辛和汗水，这个世界很现实，你还活着，你能赚钱，你就是真理。

和VIVI在灯光的世界走了很久，也聊了很久，这样的一个夜晚，或许有一天仍然会被我们铭记，或许就这样简单的消失在我们的记忆里，而老汪，对于大部分和我有过交流，有过情感的人而言，我仅仅只是个路人，不是归宿。


西顿照明 | 服装店铺在光色上有何考究？

每一种物品都该有专属的光色。

随着消费升级，近年，商品的灯光价值越来越受重视，细分专业光色更是备受关注，从今年光亚展上看，也越来越多人关注各个应用场景的体验和光色展示，这其中也包括了服装店铺中的光色体验。

当越来越多目光转向光色体验时，也引起业界对此产生更多的好奇。比如，常有人问起，应该做到什么水准，才能在服装店铺中实现出色的光色？在服装店铺中，每一个特定场景，在光色上是否有不同考究？如何把握色彩真实还原而又能提升销量？光色目前在智能应用层面处于什么水平？光色应该如何标注？同一色温中哪个光色最舒适？到底应该如何选择“合适”的光色……

作为光色研究者，很乐意与大家分享以上疑问。

1/8 如何才能在服装店铺中实现出色的光色？

关于这个问题，我想分别从光学设计、散热技术、结构设计三大方面，来谈光色在服装店铺中的重要体现。

首先，在光学方面，应选择透光性好的材料，避免由于透镜材料导致光色变化或飘移，同时要考虑光学器件和LED的兼容性，避免出现色彩分层的情况；这里所指出的分层情况主要是COB LED由第一代封装技术转到第二代封装技术即荧光粉沉降工艺时，有的LED可能会出现这种情况，当然我们自己已经采用沉降工艺生产的COB LED完全解决了这个配光问题。

其次，散热技术方面，虽然目前一直在进步，客户普遍也已经掌握了成熟的温度控制方法，不过在一些新型材料上面还是有进步的空间，未来的方向就是全新沉降工艺的COB配合新型材料，再加上先进的配光技术实现小体积灯具应用。比如之前35W轨道灯口径都是90-105mm，现在已经向60-75mm发展。

再来看结构设计，其实这方面与散热技术密不可分，借助空气动力学原理和热学，可以实现最合理的散热结构方案，温度问题解决了，那么芯片节点温度就低，长期点亮色彩的飘移就少，色彩稳定性就好。对于应用厂家来说，找到专业的散热器供应商非常重要，可以说一个企业做好产品，好的供应商的支持至关重要。

当然，做出出色的光色，在每一个环节的把控上都很关键，以上只是目前应该特别加以考虑的三个方面。

2/8 如何把握色彩真实还原而又能提升销量？

有些消费者，可能遇到过这样尴尬的问题：在服装店里的体验效果与回家的试衣效果不一。

事实上，问题可能就出在灯光上。不同灯光下颜色不同，有些店铺为了销量，会要求通过灯光美化服装。那么在光色研究上，就应该尽可能考虑到既帮助灯具制造商优化光谱设计，让颜色准确再现，店铺又不会因色彩真实还原而影响销量，甚至还能因此提高销量以及满意度。

如何把握两者平衡点，这是一个矛盾而有趣的问题，而且确实掌控起来并不容易。

可以肯定的一点，不好的灯光一定会影响商品表现力，降低销量这是一定的。但每个客户都有自己心中最美的光色，有人希望商品照出最真实的一面，有人希望商品能更加漂亮，增加消费者欲望。

那么解决方案，得放在了解清楚业主希望表达的东西，比如服装，我们要求必须了解终端品牌的定位，服装的消费人群的画像是什么，店铺商品的客单价平均是多少，是普通大众品还是奢侈品等等，那么通过这些数据就能推出最佳的方案给到客户。所以我们也在做光色大数据建设，希望在未来能够最快速、最精准的推出最匹配应用场景的光色。

3/8 光色目前在智能应用层面处于什么水平？

你可能也在关心商业智能照明发展情况，比如是否可以根据服装的不同颜色、销售空间特点对灯具配光进行定制，并能自动适应和调节。简单说就是对特定色彩增强或喜好的能力或智能适应能力。

事实上，根据服装的不同颜色，应该是不同风格，我们也在大力推动这个方向，即设计特点针对灯具配光及光色做成定制方案。但是目前整个行业来看，做到自动适应和调节，有技术可以实现，但还不够成熟。

比如对于LED芯片色彩一致性的控制，不同光谱和色点带来的不同效果都是需要正确的理解和准确的把控，而且对于商业连锁店铺而言，所有店铺设计的统一性和色彩一致性必须有控制，否则反而得不到想要的效果。

所以，目前智能调光还停留在调整色温的室内家居应用，真正要全面在商业店铺应用，我们认为还需要时间，商品需要准确的色点表达，目前看来调色温或者智能适应还只是噱头，增加灯具卖点而已。但方向是没错的，智能是大方向，但要看具体怎么应用，色彩自适应只是适合部分应用，照明的总体趋势是细分化，没有一个功能是可以解决所有问题的。

4/8 光色在服装中的应用与其它场景相比是否有特别之处？

其实每个场景都是不同的，那么就决定了灯具需求不同、配光不同、照度要求不同、色点选择不同；服装应用和超市都可以分得比较细，女装、男装、童装、休闲装、运动装、商务装、以及现在流行的轻奢品牌等，而超市如果要细分，也包括鲜肉、熟食、面包、水果、蔬菜、干货、水产、类等，不同类别的商品都是需要匹配最佳的色点去表现才能达到最佳的效果。其它应用如餐饮、珠宝、店等等也同理。

图注：专业细分的超市光色

5/8 光色应该如何标注？有怎样的国际通用惯例？比如同样是3000K，如何在图册上区分不同的光色？

光色新的评价方法就是IES TM-30, 评价光源显色不再仅仅使用一个指标，而是由两个指标——Rf和Rg：

Rf用于表征各标准色在测试光源照射下与参考光源相比的相似程度（100代表完全相同；0代表差别很大）。

Rg则代表各标准色在测试光源下与参考光源相比饱和度的改变（100代表饱和度相同，大于100表示光源可以提高颜色的饱和度，低于100则代表颜色的饱和度在测试光源下较低）。

新的体系采用99个标准色。这99个标准色不再是梦塞尔色卡，而是从105000个物体的颜色中仔细选取的。而CRI只有8个对比色

区分不同的3000K要有很强的色彩经验，因为色彩过渡区的敏感度高，需要经验去判断，现有的色容差标准暂时还无法标注清楚这些细微的过渡区域，但是人眼是非常敏感的，特别是观看来自白墙的反射光。现在我们也已经有一套成熟的人眼识别体系去甄别这些过渡色区。

6/8 光色的研发是依据应用需求来的吗？如果是，理论上每一款光色会对应确定的应用需求，那么目前有这样的一个匹配关系表吗？

光色的研究一定要根据需求来，理论上也应该是每一个需求都对应一款最佳的光色，这个关系表就像人类的DNA序列一样。目前我们也已经推出了这样的匹配关系表，包括有对应的关系图和型号，只是还未包括所有的应用，加上这些都是可以持续优化的，这就需要全行业一起研究，一起去破解，一起去推动。只不过，我们有在专注做这个事情，有可能速度会更快一些，接下来仍然会一直不断地实验和判断，依据各个场景和被照物匹配最佳色点。

7/8 所有光最根本目的是为了“舒适”，我们现在有没有这样的认知：比如4000K的色温中，哪一个光色最舒适？

“舒适”这个概念本就是相对而言，对一部分受众舒服不一定就对另一部分受众舒服，所以最适合要根据具体场景来定，3000K也好，4000K也好都有基于黑体线上方和下方的色点，色彩的偏好也不同，偏黄、偏白、偏红等等。那么就要看如何使用了，这个就需要LED芯片公司，灯具企业密切配合，同时结合设计师的需求，场景的需求来研发最舒适的光色。当然，我们对健康舒适的光也有一些理解可以分享，比如褪黑素和睡眠的关系，使得我们更应该在夜晚使用低色温和低照度的光来帮助提高褪黑素分泌从而提高睡眠质量，我们的一些暖彩系列产品也是基于这个方面的应用去开发。

8/8 光色应用会有一个什么样的未来？

我眼中，未来高端商业照明一定是属于细分专业化的，看看建材市场有多少款式的瓷砖给客户选择，光色也应该如此，而且场景更多，专业性更强，效果对比也更明显。理解好光色，然后将合适的光色放到最合适的地方，这是每位从事商业照明的人应该做到的。

需要指出是的，不是显色指数越高越好，也不是越低越好；一定要结合场景和应用；就像画家一样，同样都是通过自己对色彩的理解帮助客户创造出最美好的东西，谁理解得深、理解得到位，谁就能把握好市场的需求，赢得市场。

以上是我在日常中被问及较多的问题，希望我的解答，对你们有用。

作者简介：LUKE MA博士，Honourtek CTO，光色研究者，LED封装技术行家，工学博士及工商管理硕士。著有两本科技教科书，多篇科技论文及专利。Honourtek总部位于美国德州达拉斯，专注于细分市场光色研究和智能照明器件研发。