虹桥火车站的服装店，都是谁在买 星医百销售必备！拜访陌生客户

虹桥火车站的服装店，都是谁在买 星医百销售必备！拜访陌生客户的八大技巧，

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虹桥火车站的服装店，都是谁在买 星医百销售必备！拜访陌生客户的八大技巧， 

虹桥火车站的服装店，都是谁在买

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精准匹配的商业环境下，想要实现盈利其实不难。

作者：真叫卢俊

来源：真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426）

端午假期虹桥火车站内肯定是人挤人，平时出差或假期，我也会选择从虹桥站出发，2楼候车厅里捡个空位，塞好耳机，等车来。

但百无聊赖的候车时间里，那些检票口旁的服装店，总会引起我的注意。

店员站在店内，乘客来来往往穿行其中，但是很少会有人停留超过3分钟。

我自己更是从来没想过，像逛商店一样走进去，毕竟，候车厅和商场的逻辑完全不同，这里不是用来逛的地方。

大多数人顶多在车站解决饥饿问题，所以车站商业，一般也都以餐饮为主。而这些服装品牌，却开在了虹桥火车站的候车大厅，还不止一家。

这也勾起了我的好奇心，到底谁会在候车大厅里买衣服？

这些品牌店，又为什么集体选择开在这里？

于是，我揣好身份证，去虹桥火车站实地调查了一下。

01

很多国内外的服装品牌，都选择了开在虹桥火车站。

刷身份证进站，我来到了2F出发层，熟悉虹桥站的各位应该不陌生，整个站内共分四层，包括B1到达层、1F站台层、2F出发层和3F商业层。

每一层都有不同的商业分布，比如B1层靠近地铁出站口，人流量最大，餐饮商业也最密集。

而2F出发层，就是服装店最集中的区域，也是我们今天要调研的主题。

整个候车大厅共30个检票口，分A、B两区，紧挨检票口的，就是亮着不同门头的品牌店铺。我注意到在虹桥站2F扶梯上方，有个入驻商铺名单的公示牌。

不过这个名单大概没有及时更新，和实际的商铺有一些小出入。

我核对了下新上铁官方公号的信息，也就是虹桥站高铁商业的开发公司，显示去年国庆前，有25个新入驻商铺开业。

▲来源：新上铁集团公司

在2F候车厅转了一圈后，发现目前营业的20多家店铺中，绝大部分是服装类店铺。其中最显眼的，就是BOSS、COACH这些国际大牌了。

不仅招牌响亮，铺面也大，在20多家服装店中，国际品牌大概有9家，占了四成多。

不过，扛大头的还是国产品牌，大概13家，占了近六成。

有各位熟悉的雅戈尔、鄂尔多斯，也有堪比“衣中茅台”的比音勒芬、以及新兴设计师品牌JAKET等等。

此外，虹桥站作为城市展示窗口，还引入了上海本土品牌：绝代佳人，以及浙江非遗工艺的台绣品牌：TAISILK。

这又为车站的商业时尚氛围，增加了一些传统文化和城市特色。

我查了下虹桥站的商铺总量，在2022年的《上海虹桥火车站车站商网调研报告》中，找到了一些数据。上海虹桥站商网商业使用面积 18000 ㎡，签约商户135家。而目前2F的服装店铺，占总签约量的16%。

而且总体看下来，基本属于中高端品牌，直接限定了店铺面向的人群。

这就有点意思了，开在火车站这种黄金地段，又只面向固定客群，如果商品定价及溢价较低，一般概念上是很难保持盈利的。

比如，整个虹桥站一些商品定价，与街边同类店相比，加价幅度约在5-8%。尤其比较灵活的零售百货、餐饮等，根据地段不同，单价基本都会上下浮动。

那么，服装店呢？

商品是否会有溢价，溢价多少？

这也是我从来不在候车厅买衣服的顾虑之一，怕被宰。

而当我真正走进去，发现自己完全多虑了。

中高端品牌定位下，每家服装店的单品定价，整体确实是较高的，但也并不是随心所欲。

在溢价上，2F出发层的品牌服装店们，显然没有那么大的自由发挥空间。

作为品牌店铺，定价标准的公开透明是一门必修课。比如国内设计师品牌JAKET，店内短裤、T恤价格在600-800元，衬衫、外套1000-2000元左右。

店员告诉我，他们全国连锁店都是统一定价。

国际品牌更不用说了，BALLY门店内手袋的价格从4000元到上万不等，和官网定价同步。

所以，相比灵活的餐饮店铺，2F的服装店似乎成了一股清流。

大部分品牌并不能因为租在一个好地段，就明显上调商品价格。

那么，问题也来了，虹桥火车站这么高的租金压力下，没有明显溢价的品牌服装店们，是如何保证盈利的？

02

于是我采访了几家品牌服装店，聊了聊这几年的生意到底怎么样。

我筛选了三种不同的样本：

一家上海本土品牌绝代佳人，两家国内品牌JAKET和比音勒芬，以及一家国际品牌BOSS。从采访结果看，很意外的是，这些店铺基本都在盈利。

店员告诉我，他们中有的已经开了不下十年，是和高铁站差不多同期出现的。

那么，是什么支撑他们一直在这里开下去？

聊天过程中，我了解到两个信息，或许可以做出解答。

一方面，虹桥火车站的商铺租金，确实比想象中高很多。但另一方面，营收也十分可观。

首先，关于租金。

每家店的店员都告诉我，这里的租金不是一般的高。

2F出发层一共30个检票口，我采访了位于车站大屏正下方，15A检票口的JAKET店员。

这位店员做服装行业已经快30年了，据她透露，一年租金大约在500万左右。

我又问了下旁边的比音勒芬，店员称月租就有七八十万，年租金大概八九百万。

而一些靠边缘的检票口附近，整体租金就没这么高了。

比如位于27A检票口的绝代佳人，店员说他们的租金一个月30万左右，一年约360万。

和中间的店铺比，最大差距能达到2倍。租金水平不同，那么，各自的营收水平如何呢？

我们来算一笔账，还拿JAKET来说，这家从广州走出来的国内品牌，全国大概100多家连锁店。上海虹桥火车站店，是全国门店中的业绩第一，高峰期一年曾达到千万营业额。所以刨除每年500万的租金，盈利还是比较轻松的。

而旁边的比音勒芬，算是机场、高铁站的老面孔了，根据雪球网信息，2018年虹桥单家门店的全年销售额已经达到2000万了，但让我震惊的是，他们竟然还开了双门店。

两家门头的直观感受也不太一样，A区门店主打运动风，B区偏日常休闲。八九百万的年租金，还能同时开两家店铺，可见盈利是很不错的。

而国际品牌BOSS，现场并未聊出太多信息。

店员告诉我，门店的租金对接和营业流水，都有专门的财务部门管理，不过从店员的体感上，整体营业额是好的。

聊到这里，我更加好奇了，如此高的租金下，这些服装店确保盈利的底气来自哪里？

做了30年服装行业的JAKET店员告诉我，他们老板是在全国考察过，才选了虹桥高铁站的。

相比一般的商场，车站的客流量更大，曝光效果明显。尤其虹桥火车站，日均客流水平一直领先全国。

根据铁路上海站官博数据，今年3月以来，虹桥火车站单日客流量基本在15万以上。

我对比了下上海部分热门商场的人流量，差距还是很明显的。

虹桥火车站的年总客流量超过了5000万人次，即便是像上海环球港这样客流长期第一的商场，也无法和它媲美。

且环球港已经是全国商场里的佼佼者了，上海市区普通商场的年客流量平均在1000万左右。

所以一些连锁品牌店，比如比音勒芬，这些年一直在加大机场、高铁站的门店和大屏投放。目的就是冲着大众客流去的，保证让大家都能看见自己。

而有了足够的流量支撑，整体营业额自然也就容易上去了。

03

我最好奇的是，这些服装店做的是谁的生意？

换句话说，也就是到底什么人会在这里买衣服？

根据我的肉眼观察，整体出入服装店的客户画像大概是这样的。

进店的乘客多以中年人为主，且不论男士还是女士，都拖着行李箱或出差包来去匆匆。进店后拿起衣服，也只是匆匆沟通几句，基本不可能精挑细选。

也有小部分带着孩子的家庭，相比个人顾客，他们会显得更悠闲一些。不过，在有限的候车时间里，这些人为什么要在高铁站买衣服？

什么样的衣服更受他们欢迎？

其实，从候车厅两侧分布的店铺品类，也能看出他们的不同喜好。

比如以高尔夫服饰为主的GOLF和比音勒芬，更吸引男士顾客。

而一些商品款式丰富、颜值较高的品牌店，或童装店，就多以女性为主。

但整体看下来，更多的店铺其实不分男女，基本覆盖了大部分年轻、中年群体的需求。

比如JAKET这家店，商品基调是大地色系，主打商务休闲，男女款都有。

和店员聊天过程中，不断有拎商务包的中年男女进店询问。

听下来，他们对衣服的功能和场合要求很高，基本是店开会、或非正式见客户等等。

这些场合夏天穿正装过于闷热，同时还必须衣着得体，JAKET这种偏轻薄设计的商务外套、衬衫，就很符合他们的需求。

店员说，这类客户很赶时间，基本不多还价，客单价普遍在千元以上。

尤其男性顾客，只要帮他们搭配好场合套装，直接买一两套就走的人非常多。

店员告诉我，在我进店之前，她一个上午经手的流水已经超过2万了。

除了这种喜欢商务穿搭的，还有很多人会在出发前顺手买一两件礼品，送给家人或合作伙伴。而上海本土品牌绝代佳人，就主要服务这些客户。

我进去转了一圈，店内的商品主要以丝巾、帽子为主，这些品类，本身就自带送礼属性。

采访当天，正值父亲节和618折扣季，平时400-600元一条的丝巾，现在打折只要398元一条。

店员告诉我，这几天很多顾客都是候车期间，顺便买礼物送给长辈的。

从旁观视角来看，高铁站的这些服装店里，似乎经常没什么人停留。但实际上，是因为在这里购物的人，很讲究便利性和时间效率。

同时，较高的高铁票价，也为这些中高端服装店提前筛好了客户。所以，出现在2F的乘客，基本是自带高消费力的人群。

这种精准匹配的商业环境下，自身素质较高的品牌，想要实现盈利其实不难。

04

这次实地调研的结果，其实让我挺意外的。

之前每次匆匆路过的时候，都感觉这些候车厅里的服装店，显得有些冷清，甚至忍不住好奇他们为什么会存在。

直到我真正走进去，才发现原来我看到的那些不会长时间逗留的旅客，恰恰就是品牌服装店们提前瞄准的人群。

这和一般场景下的生意模式，有明显的区别，也刷新了我的认知。

也有店员告诉我，虽然店里的客流看起来不太平均，但他们完全不担心客户和盈利的问题。

因为整个高铁站每天固定十几万人次的客流量，基数实在是太大了，节假日还会更高。

这些高消费人群，难免会有购物需求，但个人时间又比较紧张。

而开在候车厅里的服装店，就正好为他们提供了一套完全对口的商业逻辑，最终达成了共赢的局面。

不知道各位有没有在火车站买衣服的经历呢？如果有，这些店铺为什么会吸引你？

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星医百销售必备！拜访陌生客户的八大技巧

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

第一步：成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

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外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

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控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

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投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

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诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

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自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

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接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

?计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

?外部准备

仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

?家访的十分钟法则

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开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

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重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

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离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

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第二步：确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

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敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

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话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

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态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

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注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

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第三步：赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

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赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

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话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

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层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

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?观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

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观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

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观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

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?注意事项：

赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

第四步：有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

?提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

?提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

?寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

?家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步：倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

?1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

?2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

?3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的欲望。

?4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

?5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步：克服异议

?1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

?2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

?3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

?4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

?5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

?6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

?7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

?8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步：确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

?抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

?成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步：致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

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时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

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观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

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简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

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真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

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来源：深悦会