创业三年，关于短视频+直播+流量的经验复盘 下沉市场的线上生

创业三年，关于短视频+直播+流量的经验复盘 下沉市场的线上生活：70岁阿婆拍短视频，网约车司机底薪超5000元，

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创业三年，关于短视频+直播+流量的经验复盘 下沉市场的线上生活：70岁阿婆拍短视频，网约车司机底薪超5000元， 

创业三年，关于短视频+直播+流量的经验复盘

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编者按：IP、内容、直播、流量该怎么做？下文是新媒体人创业三年的复盘总结。

本文由龙共火火（ID：net-talk）授权转载，作者龙共火火，文章所述观点不代表新榜立场，转载请联系原作者。

2022年3月，刚好我们创业满三年。19年创业时赶上了短视频赛道，在几个平台一共积累了4000多万短视频粉丝。因为做k12遇到双减，去年已经转型做泛知识付费赛道。

此间，我们在k12行业里一直对流量保持相对的敏锐感：

17年发明了任务宝送书模型；

19年开始做短视频，赶上了快手教育的红利；

去年，也赶上了抖音自然流的玩法。

回顾这几年，浅谈下积累的一些经验和遇到的一些坑，这里面千万的教训还是有的。以下分享主要分为流量、内容、直播、IP这四部分内容。全文大概5000字，不建议小白看。

关于IP

1. IP是未来内容公司的经营单元，什么叫经营单元，可以理解成线下一个个店铺。

2. IP英文翻译过来就是知识产权，产权也意味着形成某种资产，IP的核心是共识资产。

IP=共+识+资产

“共”是特定圈层流量，“识”就是高识别度，“资产”就是能够变现的产品。

“共”的核心是：流量的大小，是否跨越圈层。比如说罗永浩，跨越了科技圈、互联网圈、教育圈等，多领域穿透。

“识”的核心是：人物识别度，也可以理解成标签。标签越多，或越独特，越能被大家记住。举极端例子，一只特立独行的猪（猪坚强)可能比一个平庸的人名更容易被记住。

3. 有些领域IP 难做，核心不是赛道不行，而是某些共识的标签被提前占领。比如，我现在提商业IP，大家能脱口想出来几个？如果出现5个以上，那基本上意味着红海。

4. 发现是红海怎么办？一种是换渠道，或者说“与其更好，不如不同”。从另一个角度看，如果你这个赛道没有名人，那么出名一定要趁早。

复杂领域专家巴拉巴西写的成功第一定律：能力表现驱动成功，但当能力表现无法被衡量时，社会网络驱动成功。

5. 从共，到识，到资产，难度是递增的。你会看到越来越多成名较早的明星，比如张柏芝、张纪中等，在抖音上爆发了第二春。核心是他们有“识”，只是借用抖音等新渠道，创造“共”而已。

6. IP的真正红利，要么来源于空白市场的占领（需求的再发现），要么来源于差异化的供给。

7. 做流量和做IP是两码事情，一个是行商，一个是坐商。流量的核心是用户注意力，用户会随着平台的迁移而流动，所以造成不同的平台火的也不是同一批人的现象。好的IP是坐商，无论在哪里，都能火。比如易中天，就算不做任何社交媒体都没事，也一直在用户心智中。

8. 做IP难的是找适合他本人的方法论，更难的是IP本身状态的all in。聊过行业做的不错的老师，发现好几个都是因欠债创业，欠的多的一个老师有一阵每天基本直播8-10个小时，甚至更长，用正常的体力逻辑已经无法理解。

9. 不要幻想100%打造IP成功率，除非你找到顶尖的IP。越好的的IP，就像高级的食材，是不需要复杂的烹饪的。

10. 克莱?舍基2011年出版的《认知盈余》是一本神书，每个人都拥有认知盈余，在这个短视频时代会被放的更大。但算法时代核心是创造更大杠杆，而不是空手套白狼。

11. IP给大家的情绪价值也是内容的一部分，尤其是知识付费，很多人并不来源于功能价值。

12. 做内容不做ip，能不能活下来？当然可以，整个市场很大，找准自己生态位即可。

13. 上波短视频大IP的下一个命题是如何穿越周期。

关于内容

1. 大盘趋势来看，当下最大的红利依然是图文视频化。翻一下，短视频就是图文时代的复印机。

2. 短视频是不同行业的内容入口，只是行业进程不一。对于电商公司来说，短视频更像是商品头图的视频版，直播间是详情页。

对于知识类ip来说，短视频更像是一本自传，或者杂志，或者宣传页。

从变现效果来说，自传>杂志>DM单

3. 短视频还是“一条定终身”逻辑，一条大爆，抵上一般的100条。英语雪梨老师之前发过一条10年的视频爆了，产生了1000多万gmv。从这个角度来说，内容行业，只有三个分数，0分，60分，100分。

0分就是无用，60分就是始终一般，100分就是大爆。内容很少有中间态，对于内容行业的人才基本上也是如此。

4. 内容一直是所有增长里面ROI最高的方式，从洛阳纸贵，到马斯克的twitter。能够创造优质内容一直是稀缺能力。

就像我在《高阶运营》书中写的，内生增长一共就三种，裂变增长示微的情况下，要么内容，要么付费。

5. 短视频生产的核心能力来源于选题，很多非常厉害的公众号主没法做好短视频，问题出在了表现力上，还有投入不够。

6. 一波机会一波人，做短视频赛道，从业者和公众号的朋友重复度很低。从85-90后，渐渐变成95-00后。

在这波短视频赛道，95后天生的优势能显现出来。他们核心的优势有两个，第一是没有路径依赖，敢于尝试。第二是体力好，网感好。

7. 做视频，平台喜欢锦上添花，没有雪中送炭。不要一上来就追求设备党，我们试了很多次设备，后来发现最终有影响的还是内容实力。这么说吧，你穿上耐克最新的跑鞋，最低风阻的衣服，可能还是跑不过赤脚的博尔特。

8.赛道的重要性大于一切，正如段永平所说，good bussiness 然后才是good people。选错赛道，鬼哭狼嚎。赛道选对，增长翻倍。

9. 运气重不重要？在算法时代，运气非常重要。看到很多视频，第一遍发没火，第二遍发莫名其妙火了。

但如果纯依靠运气做不长久，我们的逻辑是设想运气非常差的情况下，有一个保底值。就像账号的基础播放量一样，与其老想着爆一个1千万播放，不如老老实实把基础播放量提升到10w先。

10. 只有时代的企业，对于账号来说，也是一样。除了极少数穿越周期的，你已经很少能看到18，19年的账号还能长期活跃在台前。对于短视频来说也是一样，一万年太久，只争朝夕。

11. 不要幻想绝招存在，看别人突然冷启动一场多少多少，后来发现一个残酷的现实，天时地利人和，不一样的点，有时候就是没法复制。复制玩法不如复制底层逻辑。

12. 好的内容作用就是免费投流，但想要降低不确定性，还是需要依靠投放。

13. 比起如何吸引前3秒注意力，行业后面的重点会逐步转移成为如何吸引大家持久的注意力。用户的阈值被提的越来越高，要么花哨到极致（柳叶熙），要么一本正经的真实（张同学）有可能成为后面的主旋律。

14. 内容制作，最容易犯的错误就是自以为做的很好。其精髓其实是“领先半步”。这句话是六神磊磊说的。你带用户看内容，就像爬山的向导一样，如果领先太多步，用户会找不到北。

举个例子，19年我们做快手的时候，一开始找了很多网红老师，甚至把“网红老师”这个词的发明人也请过来合作，但一直没起来。后来发现，这位老师最擅长的是讲高中物理的压轴题，虽然有很多种方法精彩绝伦，但作品下面基本上没有评论，原因是快手老铁很多考不上高中，另外即便是考上高中的，也有95%以上不会去看最后一题。

后来，直接用图文切片混合配音的形式，10几个人的团队半年就涨了超过2000w粉。因为用户在那个阶段审美就是这样。后面到20年下半年，随着大厂的进入，审美很快又一次完成升级。

关于直播

1. 直播行业是一个典型的“民工”行业，就算再厉害，也得实操见真知。当然有人能赚到白粉的钱，但很多人是做陪跑的。

2. 认知极其重要，之前犯过很多错误。比如一开始认为直播受众是短视频受众的子集，所以拼命的做短视频粉丝，很多账号到了50w粉丝才开播。但后来发现，很多粉丝只看短视频不看直播。比如快手3亿日活里面，只有1亿是直播日活。很有可能你涨的是短视频粉丝，不是直播粉。

3. 在算法平台上，内容更像一种燃料，有的好内容能管好几天。如果短视频有流量爆发，一定要及时直播。而直播是属于实时燃料，需要肉身来试。

4. 有只做短视频不做直播的生意（挂车或者引流私域），或者只做直播不做短视频的生意（直播广场起量），两者都存在，都能活的很好。

但一旦把变量去掉一个后，意味着绝对门槛变低，竞争会变得更激烈，这时候需要精细化运营进场了。

5. 直播创造了一种新的场域（延时低，强度高），在教育行业里，比社群运营要更高效。但因为直播间是用户“随机”刷到，所以对主播的要求比主讲老师高一个level。

当然也要分阶段，行业在朝着越来越专业的方向进化。后面基本属于专业团队时代，小个体户会变得逐渐困难。就像我们19年尝试做教育直播的时候，没有老师愿意，于是找了几个兼职，只要吼两嗓子就能把课卖出去，这是当时直播间的基本情况。但到21年做抖音直播的时候，我们的主播需要懂得的技能就得翻好多翻。

6. 直播的玩法很多，短视频流，广场流。无论是哪种玩法，都会存在一定时间的“保鲜期”。一定要勇敢的试。

但没有预判的情况下，不要盲目放大团队，潮水退去的时候，可能把泳裤都会冲掉。

7. 做广场流，其实最容易被忽略的是赛道，即人群的tgi指数。大人群，大场观。平台发展到后期肯定会控制ecpm，商业流量“应收尽收”。但如果你能够一直留人，帮平台创造价值，平台还是会给你免费流量。我们尝试有个赛道玩自然流上限只能做到20w，但换了一个赛道人群尝试后，就能突破40w。

8. mcn公司最强的能力是组织力，因为对于很多MCN公司来说，人是唯一生产要素，不像工厂里固定的机器，人是(流动)资产。做MCN要么控货，要么控人，中间态很多会变成炮灰。

9. 目前直播间创造的场域，低价还是最有用的杀伤武器。如果低价不够，那么高级人设来凑。

10. 我在个人成长里面说的，想要快速成长，信息、认知、行动和迭代缺一不可。做直播显然更看重后两者。

就像早期账号做冷启动，如果实力没那么牛逼，可能需要凌晨起号。

11. 在目前的抖音下，除了to B以及少数的垂类，其实基本上不存在蓝海赛道了。如果你无意中发现了一个蓝海赛道，一定要去溯源，因为很可能是别人已经失败了的。

12. 一定要注重竞品分析，好的竞品分析就像你在免费招人帮你免费跑了A/B test 。

13. 敬畏供应链，敬畏供应链，敬畏供应链。重要的事情说3遍。

14. 对于主播来说，筛选大于培养。先筛选品性，再筛选能力。

15. 直播就是开卷考试，就看会不会抄。以及对重复这件事情的容忍度。

16. 就像拼多多的精髓：不是东西便宜，而是让用户感觉占便宜。知识类直播的精髓也是，不是讲干货，而是用户感觉在讲干货。

关于流量

1. 很多千万级利润的生意，谈不上精细化运营，本质还是发现渠道或者品类红利。

2. 红利的本质是供需关系的不平等，找到高需求，低供给的赛道。在极低供给的情况下，核心不是质量，是占领速度。

3. 很多品类，始于渠道红利，终于品牌红利。随着渠道内供给急剧加升后，赛道开始洗牌。有人能够承受更低的利润，或者新品类开始出现，该赛道某段时间会形成稳态。

4. 要产生高额利润，需要形成一定垄断。垄断流量的最高境界就是直接定义品类，或者定义审美。类似于元气森林定义了气泡水。

5. 时机非常重要，识时务者为俊杰，在错误的时间试验对的事情，比把事情做错更令人痛心。所以不要着急乱开枪，有时候躺平也是一种策略。

6. 不要复盘偶然的成功经验，很多经验就是没法复制。之前拜访过很多大IP，一开始以为他们说不开，喝了十几顿，最后发现很多个体户做起来的确是偶然，方法论不全。

如果你只是听到一家之言，就立马模。警惕走到了错误的道路上。比如一件事情成功要素有5个，你只看见3个，另外2个漏掉了，可能越努力，越贫穷。

7. 与其羡慕那些最顶流的玩家，不如找找那些行业第一梯队的选手模学习，或者是向隐形冠军学习。

8. 做新媒体运营，本质不存在私域主权，无论在哪个平台，你都是租客。如果违反了房东的规定，还是会被踢出屋。研究政策极其重要。一类叫显性政策，就是平台发公告，告诉你哪块会扶持，哪块会打击。如果平台宣布打击，基本上这事要么是黑灰产，要么就是某种玩法红利你已经错过。

更重要的是看平台隐性政策，要多备手机，平台会跑很多灰度测试，大到栏目图标的变化，小到算法的变化，都在细节里。

9. 运气是运气，能力是能力，能够区分清楚的人是绝对少数，一般人只有经历过坎坷才会醒悟。做好制度规划很重要，不要去考验人性。坏的制度，会让好人变坏。

10. 单纯做流量的门槛一直是低的，核心是能不能从低门槛中找到组织的能力的最大公倍数，或者做出优质产品形成品牌，这个才是真正的门槛。

11. 不要迷信捷径，不要迷信一招鲜。与其研究变量，不如多思考思考底层逻辑。

之前做直播广场流量的时候，流量一直很不稳定，当时请教了很多团队，到处找确定值。比如互动率超过X%，关注率超过X%，流量必起这样的。

后来发现这非常愚蠢。原因是，第一平台的数据考核一直在变，第二竞争环境也在变。与其寻找变量，不如找好底层逻辑，把主播培训的基本功做好。

12. 时间机器是发现红利最好的方法，要么跨平台，要么跨行业。举个例子，20年的时候，我发现快手上有很多商家会和大主播打榜PK,但是他们打榜都是卖各种衣服、阿胶滋补这种。我换位思考了下，尝试让大主播打榜卖课，那阵子天天找情感主播连麦，把线索成本直接降到行业的1/5以下。

13. 如何发现红利，小圈子无比重要，进入高质量小圈子，付费也会很值。我一直戏称自己是“行走的韭菜”，因为很有可能社群里某个人的一句话就让你值回票价。2019年刚刚创业时，进了一个卖货社群，群内讲在快手上卖衣服很不错，有很大的流量红利。当时整个教育行业里没人做快手，然后我们就去试了一试，没想到很快就做起来了。

14. 发现红利的第二点是尽量跟竞争对手做朋友。我们很多时候会跟竞品保持比较好的关系，核心是大家不可能是一辈子竞品，大家都有可能跨行业。如果一开始保持开放，以后也能拿到更多的信息，这样你就能够长得更快。19年做了几个月快手后，我发现蛋糕太大了，当时就写了一篇文章号召大家进来，有个朋友看了那篇文章入局，20年赚了大几千万利润。

15. 如果打一场关于行业流量的仗，前期打赢靠执行力，中期靠团队组织力，后期还是得靠认知。

16. 很多朋友一直会问我，火火你为什么能够穿越很多流量周期？

无论是公众号、短视频、抖音还是快手，我们都取得了一点小成绩。其实最核心的是永远保持好奇心，保持迭代。

变化的核心是不变，寻求那些不变的事情。经历过身边创业朋友的变化，以及双减的洗礼。目前我的创业观是活得久比活得好更重要，所以我相信相信的力量，也相信细水长流的力量。

我们今年主要会做泛知识付费。这个赛道还会存在一小波红利。一个点是在短视频带动下，人群和品类得到扩充。有些内容是在图文时代没法传播，或者受众看不懂。举个例子，快手有教养蟾蜍的课，抖音上还有教王者荣耀走位的课程卖了几万份。另一个是随着平台的商业化的进展，ecpm提升是必然，在实物电商的教育下，高客单价的知识付费产品也如雨后春笋冒出来。

在双减后，我们也在转型方向，有几个品类都在尝试。欢迎找我聊，我们的主旨是一群有意思的年轻人一起探寻有意义的事，如果你价值观正，也喜欢新鲜事物，欢迎来聊。我的微信号是huohuo1616，也欢迎大家推荐。

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下沉市场的线上生活：70岁阿婆拍短视频，网约车司机底薪超5000元

图片来源@视觉中国

文丨创业最前线，作者丨许芸，编辑丨张龄丹，本文为腾讯新闻X创业最前线联合策划

无论身处何地，互联网终将把所有人一网打尽。

万物互联风潮借助智能手机、移动网络的兴盛，从繁华的一二线城市蔓延至广袤的下沉市场，大大小小的县城村落都已成为互联网企业的必争之地。

衣、食、住、行、娱乐……小城居民的生活从未像当前这样高度与互联网挂钩。他们借助互联网看到了更广阔的世界，并试图借此收获人生的更多可能性。

1、走，拍短视频去！

“走，拍短视频去！”

这被“00后”刘曼形容为“家族里召唤亲朋好友的新‘咒语’”。在2020年之前，这句“咒语”是“走，打麻将去！”

刘曼是快手5年的重度用户，在个人生活号之外，她和几个朋友还一起运营一个账号，主要发布大家的原创短视频。在刘曼的家乡——贵州东北部县城德江县，她的父母、几个姑姑以及70岁的姑婆都是抖音的重度用户，在她们的影响下，刘曼重新玩起了抖音。

“这些中老年人，每天不是在刷抖音，就是在去拍抖音的路上。”刘曼对「创业最前线」说道。

在德江县里，这样的重度用户不在少数。下沉市场熟人社交的特性，足以让一款互联网产品快速借助手机和移动网络的普及，从个体辐射到家庭、村镇、县城，并形成风潮。

最早是微信，当县城中老年人们认识到微信语音、视频通话不仅方便，还免收话费时，微信很快成为他们手机上的必备软件。红白喜事要通知亲朋好友，以前要挨家挨户登门通知或挨个打电话，现在他们已经能很熟练地使用群发功能；亲人群、好友群、家族群、同村群……各种社群将被城镇化割裂的乡村再度联接在一起。

如今，抖音和快手也来争夺中老年用户这个“新流量池”。据QusetMobile 2020年10月发布的数据，抖音、快手46岁及以上用户占比分别为12.2%、10.6%。

相比一二线城市，下沉市场人群有更多的闲暇时间可供消遣，春节时，大家都闲下来了，更是短视频的高产时刻，在微信里叫一声，同好们便接连出动，家里、院子里、公园里、山上……都可以是短视频爱好者们的天然拍摄场地。

不过，同样是拍短视频，县城的中老年人和年轻人之间也有“壁垒”：年轻人更乐意在短视频APP上展示自己的潮流一面，即便是原创短视频，也要拍得好看、精致；而中老年人的账号里，不仅有洗衣、做饭、做农活、照顾孙辈的家长里短，也有在年轻人看来“有些土”的视频模秀，山歌模、广场舞也都是他们热衷发布的内容。

这样的壁垒之下，在中老年人的“土味”视频模秀里，如果有年轻人配合表演，往往会被认为是家庭和睦的体现，评论区也会涌现一批夸该年轻人“好乖”的赞叹。

“在他们玩抖音之前，我一直认为抖音是个潮流APP，从来不知道抖音上有这么多山歌。我甚至觉得我和他们玩的是两个不同的抖音。”刘曼感叹道。

“我们中老年人都玩抖音，年轻人都玩快手。”刘曼70岁的姑婆刘心一边按自己的节奏跳舞一边说道，对于年轻人拒绝和她们合拍视频，她觉得很正常。

刘心玩抖音两年多，最爱拍的是有悬浮特效的短视频。视频里，穿着不同服装的她在云上、船上、水上等地方跳着动作类似的舞蹈。在抖音上，她有近3000名粉丝，在她周边的人里，这是一个中等偏上的数目，每条视频基本都有100个左右的赞，最高的一条，被赞了近2000次。

观察下来，下沉市场的抖音其实更像是县城中老年人的“视频版QQ空间”或者“视频版”。

县城的熟人社交特性在中老年人的抖音账号上表现得淋漓尽致：他们在抖音上分享自己的日常生活，在评论区里聊家长里短。

在抖音里，也可以看到熟人不为人知的“另一面”：平时沉默寡言的中年男性在抖音里大跳花鼓戏、扭秧歌、模豪迈的草原歌曲表演；以严厉著称的教师被加上美妆滤镜展现“娇羞”一面；已经升级为奶奶的女性在短视频里和同伴一起跳皮筋……

“他们平时很少看直播，对KOL也不感兴趣，基本只拍短视频和看短视频，很讲究互动，这其实类似于线下交往。我很多亲戚刚开始玩的时候如果有人关注他们，他们一般都会回关，后来因为关注的陌生人太多刷不到熟人的视频，才来问我怎么取消关注。一些点赞、评论比较少的粉丝，会被他们移除掉。”刘曼对「创业最前线」表示。

《2020抖音数据报告》侧面验证了这一点。报告显示，2020年，贵州人最爱拍抖音，还是点赞狂魔。

在现实生活中，见到很久不见的亲戚朋友，这些重度用户会问对方抖音账号是多少，就如同曾经的“90后”问朋友“QQ号多少”一样。遇到不玩抖音的人，他们则会劝对方一起加入。

“大家都在玩儿，你不玩儿的话和别人就没有共同话题了。”54岁的王荣说道。

曾经，王荣是智能手机的“抵制者”，女儿给她买了一个两千多元的智能手机，反而被她训了一通。

“我妈是一个特别封闭的人，不愿意接受新事物，总说‘不会用、没必要’。后来她发现微信语音、视频通话更方便，才算是慢慢接受了智能手机，但我发现她玩抖音后，自己去换了一个更贵的手机，因为常跟她一起拍视频的阿姨用的就是那款，拍照更好看。”王荣的女儿徐真说道。

人人都有表达欲，但县城中老年人群里，有很多文化程度不高甚至不识字的人，这极大地限制了他们的表达空间，相较于文字而言，短视频降低了创作表达的门槛，显然是更适合他们表达自我的一种工具。

“他们其实很渴望和年轻人交流，短视频在他们看来是一个时髦的东西，好玩儿，也能拉近与年轻人的距离。而且中老年人的娱乐项目确实很少，现在有点自己的相对健康的娱乐爱好，开开心心地拍点短视频，看看世界，而不是整天围着麻将桌或者绕着家庭打转找茬吵架，我觉得挺好。”刘曼笑着说。

2、智能家居与直播电商的崛起

“打开火锅功能，打开火锅功能，打开火锅功能……”

正月初三，亲戚朋友聚到田清家拜年吃火锅，田清兴奋地为大家展示新买的AI语音控制的智能电暖炉，但连发多句口令后电暖炉毫无动静，场面略显尴尬，大家议论纷纷。

“电暖炉的电源没插啊！”女儿的一句话打破了僵局，也将田清从尴尬中解救出来。插上电源后，电暖炉终于在田清的“指挥”下运行起来。

兴致不减的田清又依次给亲戚朋友展示了自家的智能晾衣架、智能马桶、扫地机器人、智能按摩椅……

图 / 田清家的智能家居

“虽然我已经五十多岁了，但我肯定是周围人里最能跟上科技发展的人，很多年轻人都不如我。”田清说。他在德江县里算是一个“时髦”的老年人，对一些流行的新潮科技都能玩得上手。

“现在智能家居在县城里还是挺新颖的，有人来买家电，我们也会重点宣扬智能化概念，只要和智能挂钩，不管智能化的部分有没有必要，就更好卖，也能卖上价。”家电销售员王琴琴对「创业最前线」表示。

田清对智能家居的了解，来自电商平台，他的智能马桶也购于线上。一开始，他接触线上购物是女儿在淘宝给他买衣服，让他自己挑选喜欢的样式，后来，他自己能熟练地在电商平台购物，淘宝、拼多多、京东乃至抖音、快手的直播卖货，都成了他购物的渠道。

伴随短视频平台在下沉市场的兴起，直播电商也被越来越多曾经拒绝网购的中老年人所接受。

56岁的徐华，住在离县城1个小时车程的村里，这是快递网点尚未触达的领域。这一年里，他的服饰鞋袜基本都是在直播电商，觉得绑定银行卡不安全的他选择货到付款的方式进行结算，通过微信将货款支付给快递员，再让县城的亲戚代收快递，等攒够一定数量的快递后，他再到县城取回货品。

46岁的杨秀玲，睡前几个小时基本在快手商家的直播卖货中度过。她不仅要给自己和丈夫买服装，看到价廉物美的服装还要截图发到好姐妹的微信群，有人要，她就赶紧帮忙下单抢到手。

“我们中年人服饰潮流变化没有年轻人那么大，快手上几十块钱的服装质量也很好，抢到就是赚到。”杨秀玲说。

原本务农为生的杨秀玲，在土地被征收后，也开始在电商平台特产水果、大蒜、花椒等农产品，“网上很多东西卖得都比实体店便宜，虽然偶尔会踩雷，但是普遍质量还可以。”

在移动互联网和电商的渗透之下，县城年轻人乃至部分中老年人的购物方式也已变得和城市人没有什么不同。改变不光发生在个人身上，县城的商业也在随之改变。

“实体店特别是服装店的生意越来越难做了。”几年前，柳昭在县城地下商场销售年轻人的服饰，当时，地下商场算是小城年轻人的时尚中心，但后来，越来越多的年轻人在电商平台服饰，一些撑不下去的同行转行离场，包括柳昭在内的一部分人转为售卖中老年服饰。

在“00后”赵佳佳看来，并不是年轻人不在实体店买服装了，而是现在实体店适合她这个年纪的潮流服装太少且价格都太贵了，“年轻人买不起啊！”

“除了安踏、Adidas、耐克这些体育品牌专卖店，一些所谓的品牌时装专卖店更多地都是卖适合上班族、中年人的服装，仅存的几家卖年轻人潮流服装的非品牌店，淘宝上的同款要便宜得多。现在就是希望新商城快点修好，多点年轻人喜欢的品牌。”赵佳佳说。

华婉工作的服装店所卖的款式比较年轻，她对「创业最前线」直言，她和家人的服装基本都在网上买，只有凑绩效时才会在店里买几件。

“我们店里服装虽然质量还可以，但价格挺贵的，普通外套打完六七折还卖四五百，说是品牌，其实只是不在网上卖的杂牌而已，毕竟现在如果不说是品牌，完全卖不上价，顾客也完全可以到网上买。”华婉说。

对于华婉而言，服装店销售的职位只是“中转站”，“我觉得非品牌服装实体店早晚都要倒闭的，在这里上班只是因为县城里我能干的工作太少了，要是有更好的职位，我肯定就走了。”

3、网约车不香吗？

“回娘家没之前难了。”

2020年，嫁到广西东部昭平县的罗念回了德江县的娘家3次，而在此前近10年的时间里，因为交通不便，她回去的总次数也是3次。

农历腊月二十五，罗念带着孩子再度踏上了回娘家的路程，“老公没时间，孩子吵着要见外婆，我自己也想回去看下亲戚，就一个人带着他们回去。”

虽然从地图上的驾车方案来看，两地相距不到800公里，但罗念回娘家颇为波折。早上8点，罗念一家就要从昭平县城坐“黑车”出发，到桂林火车站搭乘高铁到贵阳，然后坐上城际网约车回德江县，顺利的话，9个小时能到家门口——这与地图显示的驾车时间相当。

不过，由于中途转车和等待网约车接其他拼车的人耽误了时间，罗念一家当天晚上近9点才到。但在罗念看来，相比以前，这已经非常快捷了。

毕竟，2020年春节时她一家自驾回娘家，途中也花了快12个小时。而2014年腊月，还没掌握网上查询路线和购票技能的罗念一家，坐了24个小时的车才回到娘家，并因没提前买好火车票、没赶上回县城的大巴又碰上凝冻封路，在路上多花了3天。

和罗念一样一度饱受交通之困的还有2010年到东北上大学的刘雪，她的寒暑假回家路线通常是坐火车到北京转车回贵阳，再从贵阳坐大巴回县城家里。

“我们县是2013年开通了第一条高速公路，通往贵阳。在那之前，贵阳到县里坐大巴得花8小时左右，班次还少，下午一点后就没车了。”刘雪回忆道。

大学第一个寒假，刘雪就遭遇了“回家难”：原本应该上午8点多到贵阳的火车晚点了近3个小时，等刘雪出站打车到客运站时，早已没有回县里的汽车票。雪上加霜的是，次日因为低温凝冻高速开始封路，刘雪在贵阳同学的宿舍里挤了一个星期才成功回家。

受地貌影响，贵州公路修建非常不容易，也进一步影响到了公共交通的建设，当地个人运营的所谓“私家车”（即“黑车”）十分盛行，但此前坐“黑车”差点被“甩客”和被语言骚扰的不愉快经历，让刘雪对此敬而远之。

高速的开通、大巴班次的增加、网络购票的兴起，为出行提供了便利，但真正让罗念和刘雪感受到了“说走就走”的自由的，还是这两年城际网约车的普及。

在她们看来，城际网约车的优势在于：安全、方便快捷、车内环境好。

“城际网约车的价格与大巴相当，但比大巴快两小时，还可直抵目的地。不过缺点就是没车时需要等，或者司机要到处送人、接人耽误时间，但我等得最久的一次也就两个小时，算起来，还是比坐大巴方便。”刘雪对「创业最前线」表示。

在短途出行上，刘雪也已经“抛弃”了出租车，成了网约车的忠实用户。

刘雪的家在城区的最外环，距县城中心步行街不到6公里，但这条路刚建好几年、住户少，还没有公交车通过，因此外出只能打车。

“县城出租车到我家那条路有个‘潜规则’，就是一口价不打表，收实际车价的双倍甚至更高的价钱，不接受就拒载。6公里左右的路程，平时我坐出租车回家要花30元，晚上10点过后和春节期间花过50元。最夸张的一次，我从社区打车回家取东西，车程3分钟，司机收了我20元。”

最近两年，滴滴在县城的下沉程度不断提升，接入平台的车辆越来越多，刘雪如今也感受到了在城市时的便利：她在大年初二晚上从步行街坐滴滴快车回家，加上给司机的3元服务费，车费总计12元。

2012年成立的滴滴打车、快的打车等互联网打车软件，借助移动互联网的普及，高效、精准地对接了大众出行需求，首先在城市掀起了出行方式变革，并带动小型网约车平台的崛起。随着下沉市场成为互联网巨头们的“香饽饽”，下沉市场的出行生意也将随之发生改变。

“县城的出行格局，也是时候变一下了。”刘雪说。

4、找到新的出路

“厉害了，今年也没有倒闭。”

作为土生土长的德江县人，王宇一度认为，自己工作的本地外卖平台会在下沉的美团、饿了么等巨头冲击下倒闭，但在巨头们送优惠券、免配送费的促销下，每单必收4元配送费的小配送平台还是活下来了。

“可能是因为我们对商家的抽成比较少，能拿到很多小商家的独家合作，而这些小商家，往往才是喜欢点外卖的年轻人喜欢的味道、能接受的价位。”王宇对「创业最前线」分析道。

图 / 「创业最前线」图库 摄 / 许芸

和王宇相反，吴兴原本以为自己所在的本地社区团购平台能够长久地活下去，但没想到，还没到春节，平台就倒下了。

“这个平台在2018年就成立了，2020年因为疫情大家没法出门买菜，来平台买菜的人挺多的，火了一把，还扩招了一轮，我就是那时候加入做社群运营的。现在都说社区团购是风口，但巨头还没来呢，我们就挺不住了。不过我已经有相关工作经验了，去别的类型的互联网平台找工作也不难。”吴兴说。

“不是他们不努力，主要还是县城需求太少了，我在的微信群，一年了群成员也只增加到两百多个，长期活跃的也就十几个。”对于平台的倒闭，老用户车娜感到可惜，但也觉得在意料之中。

在她看来，县城里双职工家庭少，平时也不怎么加班，很多人家里还有老人，把逛超市、菜市场买菜当锻炼身体。另外，县城周边种菜的人挺多，长期低价促销平台成本肯定大，而且平台配送员都是自己招聘，人力成本也不小。“疫情管控严大家不能出门的时候平台还能有些生意，但现在大家都正常出门购物，谁在网上买菜啊！”

但不管结果如何，随着移动互联网的普及和互联网巨头的下沉，下沉市场的创业者们也在尝试更多的创业方向，被父辈评价为“没田没地没学历，肩不能挑手不能提”像王宇这样的年轻人，也有了更多的就业选择。

“现在不外出打工也能养活自己了，还完债还存了一点钱，新的一年继续努力。”王宇说。

这个26岁的年轻人已在社会上闯荡了近10个年头，他的下一步职业规划是再送一年外卖，然后按揭买辆车做网约车司机，等驾驶经验多了再去应聘城际网约车司机。“我看城际网约车的招聘广告，底薪4500元或5000元起，另外还有提成什么的，在县城里算是很不错的工资了。”

已经做了几个月城际网约车司机的张志华，则已经在规划两年后在县城买房把在老家的妻儿接过来，“一定要给孩子好的教育环境，我就是吃了没文化的亏。”

罗念一边做美容师，一边在微信卖广西的茶油、蜂蜜、百香果等土特产，已经积累了相当数量的老客户，每月也能有不少收入补贴家用。“等老公的生意再稳定一点，再还一部分房贷、车贷，我就在全国多招点代理，把土特产的种类和规模再扩大一点。”

而刘曼的理想，在更远的地方。春节过后，她打算和朋友到江苏做抖音主播卖货，她的小学同学在那里发展得挺好。“在县城私立幼儿园做幼师月工资只有两千块，都不够自己花。主播这条路肯定艰难，也不一定能走出来，但总得乘年轻出去闯荡一下，不行再回来也不迟。”

在汹涌而来的互联网浪潮里，他们都已经做好了准备。

5、结语

互联网企业得以下沉的一个重要支撑点，是我国互联网基础设施建设的不断深入。

据中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年12月，我国网民规模为9.89亿，互联网普及率达70.4%，较2020年3月提升5.9个百分点。

农村地区的互联网普及率增速远超城镇地区。截至2020年12月，农村、城镇地区互联网普及率分别为55.9%、79.8%，较2020年3月分别提升9.7个、3.3个百分点；农村网民规模为3.09亿，占网民整体的31.3%，较2020年3月增长5471万，而城镇网民规模同期增长3069万。

下沉市场覆盖我国近95%的土地，人口总规模近10亿，占全国总人口的七成。拼多多、趣头条、快手等互联网企业得以借下沉市场的人口红利快速崛起。

如今，下沉市场的互联网普及率、商品与服务供给与一二线城市相比仍存较大差距，这也意味着下沉市场仍有大量机会可供挖掘。谁能抢占下沉市场，在互联网人口红利逐渐见顶的未来，无疑也能拿到更多的生存筹码。

注：文中人名均为化名。