独立调查丨巴黎奥运 义乌爆单，为什么总是义乌？ 义乌电商，追

独立调查丨巴黎奥运 义乌爆单，为什么总是义乌？ 义乌电商，追爆品的人， 

独立调查丨巴黎奥运 义乌爆单，为什么总是义乌？

义乌国际商贸城

海报新闻首席记者 解强民 记者 贺辉 浙江义乌报道

“我爸从也门来义乌做生意二十多年了，客户需要的商品这里基本都有，自由凑单、小批采购，比直接去工厂还方便。”

“黄雨婷获得奥运金牌后，同款发夹一上热搜我们马上扩大生产，平时看奥运、刷剧，注意力都在他（她）们的配饰上。”

“预判对了就可能卖到两三倍的价格，因为别人手里都没货时，你有现货就能卖得好。”

……

奥运开赛，义乌爆单。近年来，从国际赛事到国外大选，义乌总能以“世界超市”的身份参与其中。7月26日巴黎奥运会开赛后，“小商品之都”义乌也借助奥运会周边产品的产业优势，频繁登上热搜榜。网友纷纷评论：“找爆款，来义乌就对了”“不管哪里办大赛，赚钱的都是义乌”“现在，压力给到义乌”。

近日，海报新闻记者前往义乌国际商贸城，探寻义乌爆单的秘密。

各种型号的埃菲尔铁塔摆件

“China for sure!”

7月底，一条短视频走红网络。

拍摄该视频的中国游客在巴黎游玩时发现，街边商店售价5欧元一个的埃菲尔铁塔钥匙扣，和他在义乌国际商贸城看到的一模一样。

这名游客询问店主“这些商品来自哪里”，店主脱口而出：“China for sure!（当然是中国）”

义乌一家五金公司的老板喜不自禁：“外商下单采购的除了各种尺寸的埃菲尔铁塔钥匙扣、工艺摆件，还有凯旋门、卢浮宫、巴黎大皇宫等著名景点的冰箱贴。奥运会开幕后，陆续还有一些补单。”

距离巴黎奥运会开幕半年前，义乌的老板们就早早开始了属于他们的“奥运季”。

“今年2月份开始，工厂陆续接到闪光助威棒的订单，法国客户的订单量最大，最大的一笔有3万件。”义乌国际商贸城三区的一名商户告诉记者，“‘义乌奥运季’开启以来，设计新颖、价格实惠的法国国旗配色助威棒、国旗纹身贴销量都不错。”

据义乌海关统计，今年1—2月，义乌对法国的出口额达5.4亿元，同比增长42%，其中体育用品出口同比增长70.5%。今年1-6月，义乌体育用品及设备出口50.2亿元，同比增长42.3%。如果单看义乌对法国的出口，今年1-6月出口额达17.3亿元，同比增长23.7%，其中体育用品出口额同比增长了150.7%。

6月28日发布的“义乌·中国小商品指数”信息系统监测显示，巴黎奥运会举办前，场内法国元素相关产品销势火热，运动器材、运动防护用品、球类及球类用品景气环比上涨266.27点、157.81点、7.59点，奖状、奖杯景气指数环比上涨94.65点、4.23点。

义乌国际商贸城有五大区域，其中三区为文体用品区。在这里，到处是忙着扫货的外国客商，各国语言此起彼伏，整个商城充满奥运氛围。采访中，记者偶遇23岁的也门小伙恩轩，他正帮中东客户选购儿童用球。

也门小伙恩轩（左一）协助中东客户扫货

十年前，还在读中学的恩轩来到中国，与长期在义乌做生意的父亲团聚，并在中国读完了大学。十年间，恩轩的普通话越说越流利、越说越地道，慢慢地，他以“向导+翻译”的身份，帮助父亲对接来自中东地区的客户，带他们在义乌选购商品。

“客户需要的商品这里基本都有，价格上也有优势。”恩轩认为，正是因为有了大市场，才有了世界的义乌，“这也是爸爸在义乌做生意二十多年的感受。”

黄雨婷夺冠，义乌夜里就做出了同款发卡

“这次火出圈的是奥运会射击冠军黄雨婷佩戴的同款发夹。”店主林晓红做饰品生意七八年了，在浙江东阳有自家工厂，最近这段时间正开足马力生产黄雨婷同款发夹，“仅这一个店每天就能卖三四箱，每箱3500个，日销量大概是之前的10倍。”

7月27日，黄雨婷和盛李豪摘得巴黎奥运会首枚金牌。比赛场上，黄雨婷戴着一枚白色发卡，风格简约而不失可爱，戳中不少网友的心，相关话题冲上热搜，黄雨婷同款发夹也彻底火了。淘宝数据显示，“黄雨婷同款”当周搜索热度上升120%。

采访时，有商家告诉记者，“夺冠的消息一出，我们就赶紧生产，第二天凌晨两三点工厂就做出了第一批货，一共十几万个，一下子就被客户全部抢完了。”

林晓红介绍，此前她家就有销售这款发夹，“以前这只是一个不起眼的发夹，黄雨婷夺冠后，仅这一款的销售就占到店里总销售额的1/3。这款每天能生产20箱、7万个，还是供不应求。如果客户要求急的话，只能推迟一两天。”

7月29日，黄雨婷在比赛中。图源新华社

黄雨婷同款发夹

作为头饰厂家，林晓红平时十分留意各种体育赛事和热播剧，别人是单纯看比赛、看剧情，她的关注点则是在冠军、明星的配饰上，一旦有配饰上了热搜，她立马就能调整生产线，以最快速度投产上市。

2021年东京奥运会上，杨倩斩获首金，她戴的小黄鸭发卡也火爆出圈。杨倩夺冠1小时后，同款小黄鸭发卡在淘宝上架，上架1小时销量就过万件。林晓红回忆，当时她店里也卖出去近10万个小黄鸭发夹。

义乌为何总能抓住商机、赢得订单？

在林晓红看来，流行饰品销量大，但这种货就像一阵风，过气也很快，必须第一时间设计打版、进料生产、投放市场，整个流程只需5-7天。如果是已有的货架产品，直接扩大产能，甚至可以快到连夜生产。

“第一批能赚到，第二批上去就死了（亏损）。”另一家饰品店老板徐鸿发坦言，这种爆款产品往往只有最早入场的一批人能赚到钱，甚至有的商户第一批货卖得很好，第二批的原材料刚到位产品就过时了，稍微把握不好就会亏钱。

在利润和亏损的双重压力下，义乌的商家们以敏锐的“嗅觉”，捕捉着每一个可能转化为商机的细节，将体育赛事的热度转化为实实在在的市场销量。

一位知情人士介绍，为了跑赢国内同行，义乌很多商户背后都有一家或多家供货工厂，采取“前店后厂”的生产模式，效率高得惊人，跑出了“义乌速度”。

“卖各种配料的供货商都来义乌扎堆，做发夹需要的油漆、铁夹平时就有备货，缺什么一个电话很快送到。”义乌国际商贸城里，一家配饰店的店员告诉记者，其老板具备大批量供货的实力，老板吃着午饭看到爆款新闻，放下筷子就能调整生产线，当天就能出新货。

义乌国际商贸城内，国际客商往来穿梭

“义乌指数”背后的敏锐

2016年美国总统选举投票前，无论是民调机构还是美国主流媒体都认为希拉里优势明显，但结果却是特朗普获得胜利。

就在各方在惊异中忙着分析、复盘时，义乌的商家们却通过“支持特朗普的旗子、帽子订单更多”这一细节，预判了结果，“义乌指数”由此走红。

在此后的2018年俄罗斯世界杯、2022年卡塔尔世界杯等大型体育赛事中，类似预判事件接连上演。

在义乌国际商贸城采访时，海报新闻记者注意到一家经营球类体育用品的店铺门口贴着“‘义乌指数’信息采集商户”的标牌。

何为“义乌指数”？公开资料显示，早在2006年就有了“义乌指数”，被作为小商品供求关系的“晴雨表”。琳琅满目的小商品一次次被打包、发货，反映出全球各地货架上的供需波动，也折射出相关社会经济活动的最新变化。

不少人关心义乌指数的准确率，在义乌市丹娜丝进出口公司负责人温从见这里，是80%左右。

今年是“体育大年”，除巴黎奥运会外，美洲杯和欧洲杯足球赛的关注度也很高。这对从事球衣生产的温从见来说，在商机无限中还要面对较高的挑战性。

义乌市丹娜丝进出口公司的产品展室

冠军球队的球衣销量大，但球衣的生产、运输所需周期比较长，决赛后再生产根本来不及，只能提前备货。

以欧洲杯为例，今年3月份，温从见接到了一个20万件球衣的订单，经过两个月紧锣密鼓的生产，5月份全部发货，此时距离欧洲杯开赛还有一个月。

作为资深球迷，多年来温从见对各支球队的战绩、水平有一定的研究。他结合预选赛各球队的表现进行研判，再决定每款球衣的生产量。

“今年欧洲杯卖得最好的两款球衣是西班牙队和罗马尼亚队，我们都提前预测到了。”温从见颇感自豪，“在原材料备货阶段，我们提前做出分析，西班牙队是夺冠热门球队，所以备货比较多。西班牙夺冠后，客户又追加了一批订单，总共卖了3万多件。”

温从见接受海报新闻记者采访

2022年世界杯开赛前，温从见预测阿根廷可能会夺冠，于是提前把三星冠军球衣做好了。

“我们预测时会做最坏的打算，客户来订货时跟他们约定好，即便预测错了也要付半价，或按库存处理掉，避免印错的球衣全部砸在手里。”温从见坦言，“做生意有时候确实有赌的成分，预测错了就会亏一点钱，预测对了可能卖到两三倍的价格，因为那时同行手里都没有现货，你有货就可以高价卖。”

温从见称，几届大赛预测下来，虽然也有偏差，但整体是八二开，准确率在八成左右，额外收益完全能覆盖预测失利的亏损。

“两小时车程内，什么都有”

2024年巴黎奥运会有超过200个国家或地区派代表团参加，自费前往巴黎观看比赛的各国游客更是数不胜数。开幕式上，运动员和游客几乎人手挥舞着一面各自国家和地区的小旗帜，而这一面面小旗帜，大多来自义乌。

多家专营旗帜、飘带的商户表示，受奥运会的拉动，今年的订单量有明显增加，这种小旗帜技术含量不高，很多地方都能生产，但义乌的优势在于成本更低。

一畅旗帜的负责人施杏清介绍，义乌当地生产旗帜的上下游产业链非常完善，原材料、运输、印花、发货等各个工序，不出义乌都能找到合作商，最终实现全方位降低成本，赢得外贸订单。

从事旗帜贸易的施杏清

经过长期发展，义乌厂商的优势早已不再是单一的低成本产能，而是各种资源聚集形成的集群效应。

今年以来，丹娜丝进出口公司之所以能够顺利交付30万件外贸订单，背后依托的是义乌周边强大的制衣产业集群。

温从见介绍，长三角地区有着比较完善的工业产业链和产业集群，一件球衣从原材料到成品再到销售运输，每个工序只需两个小时车程就能完成。

“比如附近的宁波、绍兴生产的布料很好，运到我们厂里上裁床裁剪，然后花费半小时车程发到厂子去印花，回来进缝纫车间做成球衣，包装出货后就能到宁波港发运，这些流程的运费都很便宜。”温从见笑着说：“前几年没经验，接到外贸订单一个人做不完，从卡塔尔世界杯开始，我们找了8家不同的加工厂合作，有钱大家一起赚嘛！”

手握大量订单，给了义乌老板们与物流商“讨价还价”的底气。在别的地方，物流单价最低只能谈到一块三，而义乌厂商却能“带量集采”，将价格压到一块甚至几毛。

外贸专列也为义乌开启。借助“义新欧”中欧班列，义乌小商品能够更快地占领中亚和欧洲市场，大幅扩展覆盖范围。

7月16日，巴黎奥运开幕前10天，义乌海关通报，今年开行的中欧班列（义乌）已经突破1000列，创历史新高。

同时，义乌当地政府的支持政策和以市场导向的发展策略，为义乌企业提供了良好的发展环境，帮助企业更好地利用国内外资源，抓住各种商机，通过“请进来”强本领、“走出去”看世界，不断推动义乌的小商品产业转型升级。

小小义乌，大大市场。义乌的制胜密码就藏在“时刻准备中”。一场场赛事，一次次爆单，凭什么不是义乌。

责编：姜　晖


义乌电商，追爆品的人

来源：财经杂志

从厂家到主播，义乌产业链上的每一个环节都在努力将对市场趋势的判断和执行效率提升到极致

文|毛诺静

编辑|余乐

一顶网红同款遮阳帽，王飞给客户出的价格是2.5元。但对方拒绝下单，原因是“太贵”。

实际上，王飞卖一顶帽子只能赚8分钱，而客户想要再低1毛钱。他拿来原材料的采购单，把每一项成本摊开来讲给客户听。最终，因为王飞的定价比客户谈的前一个厂家低了1分5厘，他拿下了这笔40万顶的单子。

现在，这个爆款产品在他厂里的订单已经排到了6月份。作为最早一批开始做防晒用品的人，他近期的营收额日入5万左右。

当某款产品在网上出现火爆的苗头，义乌电商大军就开始日夜不停地跟进。“预测美国大选看义乌”并不只是段子，而是义乌电商从业者们对下一个爆品的敏锐嗅觉。

从负责生产的厂家到负责销售的主播，义乌已经形成了一条完整、高效的“爆品产业链”。在激烈的竞争中，这条产业链上的每一个环节都在努力将对市场趋势的判断和执行效率提升到极致。

数据显示，2023年全年，义乌实现电子商务交易额4423.67亿元，同比增长13.22%。截至2024年3月31日，义乌市场经营主体总量达108.41万户，其中电商经营主体63.77万户，在全省电商经营主体总量中占比约为三分之一。其中一季度新增电商主体41489家。

近几年，义乌商品的“极致性价比”越来越得到消费者的青睐。这样的性价比都是在产业链各个环节上一分一厘省出来的。对于部分义乌电商而言，最主要的竞争法则依然是用更低的出厂价，换来更高的订单量。流量是指令枪，价格是牵引绳，平台和客户是围猎者。在一个爆品有限的热度周期里，不断庞大的电商队伍展开激烈的竞争，直到下一个热点出现。

在这个不断重复的爆品竞赛里，有人抢得先机，成为“暴富神话”中的主角；有人因为没能平衡好低价和质量而交了学费，也有人试图打造品牌来逃离内卷。“我们都希望找到比卷低价更好的方法，这样市场也会更健康平稳。”王飞说。

大厂裸辞到义乌

近年来，义乌靠着较低的门槛、良好的政策扶持和永不缺位的商机，逐渐成为了年轻人的创业乐土。数据显示，义乌已形成了“淘宝村—众创空间—孵化器—加速器—产业园”的创业链条，每年吸引超3万名大学生来义乌创业。

2023年6月，阿甜抱着电商创业的想法，从深圳大厂辞职来到义乌。

跟着在义乌多年的朋友学习了一段时间后，阿甜开始独立跑通整个产品链。她选的品是季节性强的年货，包括春联、福字等产品。看完当时所有的年货直播间，阿甜发现他们全都在卖同一款单品，并且每一家销量都很高。“如果我卖和他们不一样的、更便宜、更好看的品，说不定就是下一个爆品。”她决定去国际商贸城选货，找到其他直播间都没有的“有爆相”的产品。

在网上一款卖29.9元的年货，国际商贸城的批发价不到6元。尽管拿货量只有7000元，但供货的老板给了她和其他几十万的订单一样的成本价。

国际商贸城店铺里，可以见到各式网红手串；摄影/毛诺静

阿甜在城郊的平畴电商村租下10平米的房间用于直播，月租金为1000元。她花了两天时间，在白色瓷砖墙贴上更适合年货展示的吸光黑色植绒布，购置支架、补光灯等直播用品，开始上链接。

新直播间起号并不是件容易的事。刚开始时，直播2小时成交额才50元，甚至还有10元是阿甜自己刷的。平台推流来的观众也不精准，阿甜与他们互动时表示愿意免费赠送，也没人下单。

按之前老板的建议，阿甜先用低价产品吸引并累积一定流量。“奔着9块9来的几乎全是羊毛党。一旦我们开始介绍40元-50元的利润品链接，哪怕也只有29块9，也没人下单。”直播间销量高的，只有3.9、6.9和9.9元的福利品，每单可能要亏2元-3元的打包成本。

阿甜的年货直播间；受访者供图

流量也没有如阿甜预期得一样越来越好。10月她刚开始做年货直播时，同品类直播间数量还不到10个，自然流数据最好的那天直播间场观过万，每款单品能卖100多件；越临近年关时竞争越激烈，流量数据越来越差，甚至连播7个小时一件也没卖出去。

和阿甜一样在流量里挣扎的小电商并不是少数：新开小网店的自然流不够，付费推广效果一般，烧钱也不是长久之计。每天出单只有两位数，还有不少退货退款的羊毛党，偶尔降价小爆一下，盈利勉强支撑起生活。“一开始还盲目自信，觉得自己能做出第二个爆品。”阿甜说，“结果货本身就亏了一万块钱，更别提别的成本了。”

在义乌无数暴富神话背后，有不少和阿甜一样交了“学费”的小电商。他们发现靠自己的力量打造出下一个风口很难，便转头瞄准网上正火热的现成爆品，希望能从中分到一杯羹。

每一分钟都是钱

你根本想象不到，他们花了多少钱，才把这个品砸成了爆品。”

阿甜了解后才知道，年货品类里有些头部卖家一天就能投入20万元，越到年末砸的钱越多，“直接买走我们这些小直播间对标的粉丝。”

直播对义乌电商的重要性正在与日俱增。数据显示，2023年义乌完成68.3万场直播带货，零售额达490.8亿元，同比增长26.75%。如果以365天计算，2023年义乌平均一天直播1871场。

消费者网购时的选择会受页面商品呈现方式的影响，而其中每一次展示、每一个点击量背后其实都是商家明码标价的流量竞争。“流量时代有新的竞争逻辑，消费者买东西看数据，我们也得跟上。”王飞说。

对于不同品类、产量规模的卖家来说，砸钱买流量和盈利之间的平衡点大不相同。一位日用百货类的抖音卖家举例说，他的品类客单价和退货率都较低，较好情况下一天投入三四万元付费流量，直播间能产出九万左右的成交金额。

但是，对于高客单价、高退货率的品类（如服装）而言，投产比（成交金额/消耗总金额）在7-10左右可能才回本。很多新手电商会陷入“不投钱没销量，投太多又可能亏本”的困局，而规模较大的卖家会选择专业运营公司给爆品投流。

除了直接砸钱买流量，主播的作用也很重要。“有些人是被平台推荐来的，本身不是对标消费者，但是一看到主播这么热情、东西又这么便宜，说不定就买了呢。”

吴婷婷在义乌青口工业区一家裤子厂做了两年主播。直播时她需要带全妆，把s码的裤子穿出松松垮垮的样子，在镜头前展示上身效果和产品面料，向每一个点进直播间的人热情介绍。他们有一份常用带货话术册子，大部分内容是在强调产品是多么便宜。“现在讲故事谈感情已经没什么用了，大家只想知道你卖多少钱。”

起初是直播时长是“2+2”，即连续直播2小时后，中间休息2小时然后再播2小时，其中休息的2小时由其他主播顶上，这样排班可以保证商家十几小时直播不间断，有时甚至24小时都在直播。“这叫‘日不落直播’，老板说抢到好的自然流，每分钟都是钱。”她现在的底薪为1万元，还有直播间总成交额0.1%的提成，每月几千元不定。

义乌主播招聘信息；受访者供图

对于商家而言，主播是消费者下单爆品的直接促成者。今年老板多次要求吴婷婷将直播时长加到5-6小时。普通主播的待遇没涨但要求却在变高，每一个人都被用到极致，而成交量高的高薪主播门槛越来越高。

今年主播招工要求普遍为“3+3”，主播之间为了绩效也互相卷，担心轮班到自己时转化率和投产比明显降低。“既要一播卖一堆，又要防止下播退一堆。”

比低价更低

更长的直播时长和更低的主播工资只是压缩人工成本的方式之一。比低价更低，是中小商家抢夺爆品流量的最有效手段。

随着1688等“源头厂货”平台的出圈，透明的产品原料价格让客户能够更精确地比价，成本不再是商家的秘密。儿童文创类卖家蔡雪燕在义乌做电商已经十四年。这两年她明显感觉到，来看货的新客户很少直接下单。不少人都会拍下产品样式上网搜同款，确认比别家低价后才继续谈。拿货量大的客户更是直接给出逼近成本的价格。

“一个卡通笔记本，纸张多少钱、贴纸多少钱、套子多少钱，他们都能给你算出来，直接问你这个价格能不能做。”蔡雪燕举例道，“不能做就换一家，总有人愿意做。”

除了客户，平台也在倒逼商家降价。自2023年双11淘天、抖音、快手等各大电商平台相继打出低价策略后，各平台小二都在向商家压价，要求做到“全网最低”。帽子商家王飞会收到天猫小二发来的表格，列出同款商品在抖音、京东等其他平台的价格来让他改价，有些价格只相差几毛钱。“如果不降价，那就只能让别的店排在比你更好的推荐位置。”

即使商家不愿意直接降价，小二也会建议商家参与平台的各类优惠补贴活动。

根据王飞的付费推广经验，按小二的建议让利后，单品链接几乎都是亏钱的，卖得越多利润越少。但长期来看，降价带来的流量可以带动店铺内其他产品的销量，也可以通过做引流款和利润款套餐销售的方式获利。今年淘宝38节前他按照小二的建议排品调价，引流的爆品卖了近5万单，每单亏损2元，但店铺其他产品销量也都成倍大涨，整店来看仍有一定盈利。

低价往往从产品材料里一分一厘抠出来。王飞店里卖得最好的一款遮阳帽，为了降成本，只能调小蝴蝶结装饰。“之前的叠法，比较复杂的长蝴蝶结成本1毛2一个，改成更省布料的短结后只需要8分。”

对于像蔡雪燕这样自有工厂的老商家来说，最先选择砍去的成本往往是房租。义乌房租一直在涨，“2010年刚来的时候，租下1500平米的厂房只要十几万、二十万，现在每年要花百来万。”蔡雪燕开玩笑称“简直是在给义乌房东打工”。

现在她已经将厂房搬至周边的金华孝顺、浦江、东阳和安徽省等地，负责产品不同环节的生产，那边的房租是义乌的一半左右。唯一留在义乌的厂只参与产品最后的打包装盒环节，再通过极低成本的物流发往全国各地。曾经“前店后厂”的距离优势让位于极致的成本压缩。义乌的优势之处，正从完整的供应链，慢慢变为小商品集散中心。

蔡雪燕的工厂里，工人们正在装盒打包； 摄影/毛诺静

随着无数新电商涌入，同个爆品的低价争夺战中，出现了越来越多的“小吃大”现象。这类商家往往只有一百平米不到的空间、五六个员工、两台电脑，却操纵着价值几百万的货。他们往往只卖单品，供应链品类不用做得很全。这样更好控制，不容易积压库存。“同个品他们房租人工成本更低，直接把我们这些大厂的客户抢走了。整个店把这个品吃死了，做成他们的主推爆款。”

但是，用低价换规模也有很高的风险。一件几百元的网红款衣服，“仿版”在电商平台上的价格可以从99元一路卷到39元。压缩成本导致质量下滑，退货率最高能到80%。这样的“爆款”，月销10万可能也只是“虚假繁荣”。“上个月销售额80多万，一复盘，发现退货率65%，再减去投流、人工、物流这些成本，还亏了10万。”一位在抖音做女装直播的卖家表示。

爆品循环，破局在品牌？

“风吹草动即商机”的小商品市场里，爆品带来的流量和收益越来越高。

由于爆品的生命周期越来越短，其更新的速度也越来越快。去年9月，塑料仿刀小玩具“萝卜刀”曾风靡小学生群体，当时不少店铺“萝卜刀”月销量超过10万。“但这个爆品对于义乌商家来说，寿命只有两周。”王飞举例道。

爆品始于流量，火于低价内卷，止于价格探底，最终过气的那部分成为死库存。蔡雪燕厂里每年囤下来的库存就有几百万，专门回收库存的人会以几毛一斤的废品价清走。

被收走的库存往往会流转到五爱、梅湖、八足塘等“库存街”。这里有过气网红产品，也有因为质量被退货的残次瑕品，3.3元的T恤衫、6元的自动伞、12元一斤的发夹堆成小山。它们被库存街老板们再转手按斤批发出去，或者作为直播间的秒杀福利和赠品，重新流向全国各个角落——也可能因为更夸张的低价，再次成为轰炸直播间的爆品。

义乌八足塘国际库存专业街内店铺；图源/网络

如果说卖出爆品是义乌电商的主线任务，那么“减少库存”就是最重要的支线任务。生产端需要更高的敏锐度、更快的出货速度和更果断的决策。蔡雪燕厂里每期产品刚开出来就直接交到客户手上，晚三四天发货，对方可能就不想再合作了。

前年，带密码锁的本子火了，蔡雪燕抓紧风口生产，成功分到一批流量；去年贴纸卖得好，她新招了设计师设计专属图案，订单量大涨。年初时她注意到网上有博主分享儿童手工安静书，加紧联系印刷厂开始量产。“我们必须时刻注意网上又有什么东西火了，不断去更新产品。”蔡雪燕表示。“今年推新款的速度越来越快，大家都不敢停下来。”如果某个品出了一百余件货给不同的客户，销量都没有明显涨势，就需要立马砍掉做下一个。

质量红线也在逐渐引起重视。蔡雪燕厂里的纸张始终选用不伤眼的环保材料，尽管成本价在同行中并未占绝对优势，但良好的口碑使她不缺稳定客户。她认为，虽然低价能带来短期流量，但降低质量终究会导致退货成山和口碑崩塌，“长期来看是得不偿失的事情。”

2023年蔡雪燕的营业额达到8000万，比前一年多了近2000万，利润率为10%左右，并且每年呈小幅上涨。

追逐低价爆品的内卷中，做品牌或许是走出循环的方法。义乌小商品也曾因仿冒、低质为人诟病。蔡雪燕近两年在尝试进行品牌转型。她公司内目前最火的一款手工书与某儿童网红博主达成合作，以其为原型设计卡通形象并申请了专利。虽然定价高于其他同类产品，但由于款式独家、质量好，最终带来了不小的盈利。

但用品牌杀出内卷之路并不容易。对客户而言，品牌比杂牌更贵，通过产品质量建立起品牌信赖也需要长期的时间。即使做出了原创爆品，也会因流量引来的大量仿冒而失去品牌优势。“小商品毕竟不像其他品质至上的产品。从客户到我们商家，品牌专利意识都不是很强。”蔡雪燕表示。对于那些没有自有供应链和稳定客源的小电商来说，打造品牌投入大、起效慢，至少在当下不是赚钱的最佳途径。

义乌永远不缺爆品。谁也不知道哪个不起眼的小车间里，将生产出下一个暴富神话。跟义乌商人一样，义乌的商业模式都是野路子，不需要有多高的启动资金，也不需要有高大上的企业经验。“你做的什么品？”“卖了多少单？”“厂在哪？”“这个货你们多少钱能做？”……挣钱是义乌商人任何时候都能开启的话题，也是他们永远激情澎湃的行动。

每个人的义乌剧本都不一样：阿甜打算利用自己的创业经验和原来工作的客户资源，做义乌电商相关的知识付费内容；吴婷婷在考虑辞去主播的工作，自己做点小生意；王飞的防晒帽最近销量很好，新招了两个打包工人，时薪16元，自己也上流水线；而蔡雪燕公司的专利产品又接到了新的百万订单，准备新开一副模具赶工。她预计到今年年底，自有品牌的占比将提升到50%左右。