这样挖掘客户痛点，一定成功开单！_老公_保险 给快递员办理工

这样挖掘客户痛点，一定成功开单！_老公_保险 给快递员办理工伤保险必须“强推广”、“全覆盖”， 

这样挖掘客户痛点，一定成功开单！_老公_保险

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716杨：

今年7月份的时候，一个朋友在微信联系我，问我如何给孩子买保险？

这是很多年没有联系过的朋友，就没有更多聊保险的事。看了她的朋友圈，知道她宝宝现在满一岁，她自己除了上班，还在做微商卖鞋子，咨询她鞋子如何？挑了两双自己喜欢的，直接下单付款。

因为鞋子可聊的话题就很多，还介绍朋友在她那里看鞋子。她工作很忙，平时就是微信聊天多，知道他们经济很紧张，但是孩子小经常生病，就想给孩子买份商业保险。

她老公哥们的老婆也是保险代理人，经常给她们讲各种保险产品，所以他们即使没钱也认为保险是必需品。

她的情况了解到这里基本清楚:

1、保险意识有 2、经济条件不允许， 3、身边有保险代理人，且关系很密切。

现在分析我的优势和劣势：

1、优势目前不明确，但是她既然咨询我就说明他们的朋友还在某个方面没有完全打动他们，2、劣势：和她不在一个地方，沟通基本微信和电话，另外买保险的决定权在她老公那里。

因为学了一段时间课程，就想这样的客户是不会一下子成交的，先做人情再慢慢的找到自己的优势。

接下来的1个月没事就微信联系一下，不谈保险的事。后来有一天她在微信说，宝宝又生病了，连着1个星期都没有好，每天都累死了。

我觉得这是自己的机会来了，就问她孩子有保险可以保销，就是人累，要注意休息。和我想的一样，她说保险还没有买。我就问她怎么到现在也没有买，孩子小买才划算。

她说她不喜欢老公哥们的老婆，所以一直拖着没有买。如果是以前我一定会催着客户赶紧买，但是这次我什么也没有说，只说了关心的话。

接下来的到3天的时候刚好看到一篇关于提高宝宝免疫力的文章，就分享她看。也许是很忙，她当时没有联系我。到晚上11点的时候，发微信要我给孩子出分计划，尽量保障全面，保费低、预算控制在3000左右。

这真是一个难题，商业保险基本就是买什么保什么？目前没有低保费高保障的产品。

我就按照她的想法每个产品都做计划，做比较。最后定了一款产品能满足客户要求，但是保费算下来也是5千多，超出客户预期太多，如何和客户沟通呢？怎么办？

直接给客户说结果一定是保费过高方案被毙，就想做个保费低保障简单的方案作对比，本来这个客户的把握就不是很大，不试试怎么知道行不行？最后给客户做了一个低保障的方案和这个保障全面的方案一并发过去给她看。

告诉她考虑你的实际情况做了两个比较适合你的方案，一个保费便宜，但是保障不多，另一个保障的内容基本都符合你的要求，但是就是保费多，你看看有什么不懂得及时问我。

其实她对产品很懂，方案看完就觉得保费高的产品可以，但是就是现在经济紧张。

我知道她经济紧张，但是也不至于拿不出买保险的钱。我没有继续说保险的事，我觉得她在我和其余的代理人之间在做比较。又过了1个星期，她突然问我是不是孩子大一岁保费就涨了？

这个涨多少其实也是看险种定的，对于她看中的险种没什么影响，我就问她为什么？

她身边的代理人这样给她说的，我就借势问她孩子的具体生日时间，然后直接淘宝生日礼物快递过去，等快到的时候再给她联系说给孩子买了礼物，没想到店家这么早就发了，要她留意快递。

等收到礼物，她第一时间联系我表达感谢，又提起保险的事她说我的计划不错，但是她老公不想在我这里买。这个时候我也有些懵，怎么办？

我就想客户一直拖着不买，找人比价，她最在意的是什么？是钱！如果我能让她少花钱是不是就可以有成交的机会？

我仔细看了我们的聊天记录，然后直接在微信里留言我们公司司庆，如果现在买可以打折。她立马回复我怎么打折？

我就说我们为什么要打折？哪些人可以参加这个活动等等？ 过了两天，她就说她老公同意在我这里买，然后把需要的资料都发我。

但是我一直没有和她老公聊过，心里想该怎么获得她老公的信任，我们合同有犹豫期，是可以在犹豫期内退保的。

我就说，要她让她老公去找他哥们的老婆，看看能不能也给他们有折扣，如果有就在她老公朋友那里买，这样不然他老公以后为难。其实这样做是有风险的，如果别人也打折，我这唯一的优势也没有了。

但是好运总是站在更努力的人那一边，她老公的朋友因为对自己的过于自信，竟然一点折扣也没有给，所以当天我就把这个单子给签了。

这段时间刚好在716团队学了成交的两大秘诀人情做透和利益驱动，才猛然想到我这个单子的成交也是源于这两点，客户的痛点就是钱，我如果没有按照这个去做，这个单子是不可能成交的。

注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”

注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”

人情做透四招（音频背诵版）

麦凯66（716内部使用版本）

成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释

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716学员业绩表（部分展示）

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给快递员办理工伤保险必须“强推广”、“全覆盖”

给快递员办理工伤保险必须“强推广”、“全覆盖”

2021年的最后几天，福建省三明市沙县区韵达快递总经理邓兆翼拿着手机，研究该省刚刚出台的快递行业工伤保险政策。按照2021年的缴费标准测算，邓兆翼经营的快递网点2022年要为30位快递员缴纳工伤保险费用4.2万多元。

福建不仅出台了相关政策，还提出了“全覆盖”的要求。也就是说，除与企业、网点建立劳动关系的全职快递从业人员可以依法参加社会保险外，灵活性、流动性较大的兼职快递员也被纳入工伤保险保障的适用范围。当然，“全覆盖”除了全职和兼职人员之外，网点也必须“全覆盖”，就是所有网点都必须为快递员办理工伤保险。

很显然，这是对快递行业员工的关心和关怀，也是对快递人员容易出现伤情问题的一种补救措施，避免快递人员出现伤情后，权利难以得到保障，甚至给他们个人以及家庭生活带来严重影响。有了工伤保险后，就可以在治疗、疗伤等方面享受工伤保险带来的福利，就能大大减轻家庭的压力，也能减轻企业的压力。

事实也是，作为新兴行业之一，快递业在给广大企业、居民提供便捷服务，大大提升社会运行效率的同时，也确实出现了交通事故增多、快递员受伤人数大幅增加的现象，且一旦发生这样的问题，无论是快递员还是所在公司，都会感到压力巨大、负担沉重，甚至发生十分严重的矛盾。因此，将快递员纳入到工伤保险范围，就显得极其重要而紧迫。

而从目前的情况来看，除福建省外，广东、江苏、安徽等地，也已经按照国家有关部门要求，出台了相关政策，正在积极落实，积极为快递员办理工伤保险，其他地方也在认真准备，力争尽快出台相关政策，为快递人员保驾护航，让快递人员能够享受工伤保险带来的福利。

关键就在于，快递企业能否从大局出发，全力支持此项政策，能否及时为快递员办理工伤保险。同时，快递员自身是否有这样的意识，是否能够主动地要求快递企业为自己办理工伤保险。因为，对快递企业来说，为快递员办理工伤保险，势必会加大企业负担，会增加企业开支。按照业内人士提供的数据，购买了工伤保险以后，相当于企业要为每件快递再额外支付0.1元～0.2元的派费。这对原本就收益不是很高的企业来说，确实是一笔不小的开支，会使一些企业在办理快递员工伤保险时，产生犹豫为难情绪，甚至会拖着不办。特别对兼职快递员，不可避免地会出现拖着不办现象。

殊不知，为快递员办理工伤保险，并不只是为快递员好，也是为企业好。否则，一旦快递员在派送快递过程中，出现人员伤亡事故，企业也是要承担责任的。到时候，企业就有可能面临数额较大的经济赔偿和补偿。即便快递员是兼职的，只要是为企业派送快递，企业都逃脱不了责任。与其等出了问题后再去讨价还价，甚至打官司，不如趁早给快递员办理工伤保险，以解后顾之忧。

当然了，为快递员办理工伤保险，也不完全是企业和快递员的事，也是职能部门的一项重要工作。如果能够在政策上给予快递企业一定的支持和扶持，也是可以的。譬如税收优惠政策，又譬如对办理工作做得好的企业，在缴费方面给予一定优惠，等等，也能够更好地促进企业为快递员办理工伤保险。

除快递员外，另一个交通事故较多、风险较大的人群——外卖员，是否也要纳入到工伤保险范畴，是值得研究和思考的问题。因为，外卖员群体比快递员更多，且兼职人员更多，交通事故率比快递员还要高。如何为外卖员提供工伤保险服务，应当引起有关方面的重视。

值得注意的是，广州等地已经出台了相关政策，可以给外卖员办理工伤保险，但是，从执行的情况来看，难度还是比较大的。其他地方是否出台了相关政策，值得关注。但是，不管推行的难度有多大，都必须推行。如果说难度的话，外卖员的工伤保险办理难度，应当小于快递员。因为，外卖员属于几个大公司，快递员则属于无数个小公司。只要大公司愿意为外卖员办理工伤保险，工作就能立即启动，就看企业的意识和决心如何了。

总之，无论是快递员还是外卖员，给予他们工伤保险待遇，都是必须的，应当强行推广、并实现“全覆盖”，以此来有效维护快递员、外卖员的权利。

发布于：江苏