直播电商的“回报指数” 1154家！海南直播电商相关企业数量

直播电商的“回报指数” 1154家！海南直播电商相关企业数量全国第三， 

直播电商的“回报指数”

来源 / 庄帅

通过对零售电商购物流程和转化率的实践和研究，我以直播电商例得出了“回报指数”。

深入了解和学习零售电商行业的“回报指数”，能够有效帮助改善和优化现有的购物流程，提升转化率和用户体验。

更高级的则是通过“回报指数”创新出新的商业模式。

零售电商行业的变与不变

所有刚进入零售电商行业的人都会被告知该行业的八字真经：提高效率、降低成本。

可以说这是零售电商行业唯一不变的部分，其它的表现形式随着技术的发展、消费群体的变化而不断变化。

那么如何提高效率、降低成本呢？一般会在前台和后台想办法，平台型电商还会加入“中台”的部分。

“回报指数”主要研究的是前台在“提高效率”的部分。

随着技术的发展，购物的主导权已经从零售商转移到了消费者手中。

在没有电商之前，消费者因为地理位置的限制，其购物主导权实际上在实体零售商，它们决定了消费者能在什么地方花多少钱、买到什么样的商品和什么样的服务。

电商兴起、物流业日益发达，消费者可以随意选择通过什么方式去哪里购买及买什么，随时随地进行价格和服务的对比，直接忽略繁复的流程和过低的回报。

这十年来，零售电商行业出现了翻天覆地的变化。

从抢夺消费者的价格大战，到谁离消费者更近的同城零售和社区团购，以及让消费者花更多时间的娱乐和社交模式的零售电商暗战。

传统的中心化电商之后就是社区团购、社群电商、直播电商、娱乐电商（种水果树、养鸡等小游戏）及零售（娃娃机、盲盒等），该部分详见庄帅零售电商频道公号关于娱乐电商及零售分析文章：《娱乐零售至死》

所有这些变化无非希望消费者能够在不同的购物流程过程中，得到相应的“回报”，这个“回报”有的是直接购买商品，也有的是小游戏和促销的免费赠送，还有现金激励和社交的情感联接。

购物流程和相应的回报

许多购物流程被认为很简单，可仔细研究和分析之后，发现消费者在进行操作时并不简单。

例如线下的微信扫码付款流程就不简单，对于消费者来说，步骤还不少。

掏出手机——解锁——打开微信——点+号——扫一扫——对准商家提供的二维码扫码——输入密码并确认，系统完成扣款——返回微信界面。

细数下来，一个微信扫码付款涉及了7、8个流程，而消费者的回报有三个：扣款、无须找零、不会收到假币。

当然，对比纸币的付款流程来说，消费者虽然承担了更多的步骤，却得到了更多的回报，这是为什么微信扫码付款能够快速替代纸币支付的原因。

也就是微信扫码支付的“回报指数”要高于纸币支付，那么支付宝支付做了哪些改进，让其能够在微信支付快速崛起后快速迎头赶上？

一起来看看支付宝的扫码付款流程：

掏出手机——解锁——打开支付宝——点首页上的扫一扫———对准商家提供的二维码扫码——免密完成扣款支付。

显然支付宝扫码付款比微信扫码付款少了两个步骤，消费者得到的回报却是相同的。

从“提高效率”的角度来看，支付宝虽然仅仅少了两个步骤，却让线下的扫码付款更为方便。

易观发布《2021年第3季度中国第三方支付移动市场报告》，支付宝排名第一

按照这个思路，大家可以试着细化到每一个消费者的动作，拆解出所有细化步骤。

如何计算“回报指数”？

通过一个简单的例子，能够很好地理解购物流程与回报之间的关系，这样就可以将这两者变成一个等式，给不同的购物流程和回报计算出数值。

回报（B）-流程（P）=回报指数

微信扫码支付的“回报指数”：3-8=-5；支付宝扫码支付的“回报指数”：3-6=-3

显然支付宝扫码支付的“回报指数”（-3）要高于微信扫码支付（-5）。

可以试着应用到刷脸支付，其流程现在已经简化为：脸看向屏幕——填写手机号——确认完成支付。该支付方式消费者获得的回报和扫码支付是一致的。

那么，刷脸支付的“回报指数”为：3-3=0

这个等式的核心就是不断让等式趋于0甚至是正数，如果B-P=3，证明消费者得到的回报远远大于付出（流程少、购物效率高）。

一起来试试计算一下现在火热的直播电商与传统的电商的“回报指数”。

首先，要明确的是直播电商属于“非目的性购物”，对应的传统电商购物流程也应该是“非目的性购物”。（由于填写地址信息、支付购买都是通用流程，直接简化为直接付款购买）

先来拆解直播电商的购物流程：

拿出手机——打开淘宝——从首页随机点击直播间——看到合适的商品——直接付款购买。

再来拆解传统电商的购物流程：

拿出手机——打开淘宝——从首页或分类页或搜索浏览某个商品——返回首页或分类页或重新搜索——切换继续浏览（这两个步骤将被重复多次）——看到合适的商品——直接付款购买。

当然，直播电商同样会出现不喜欢该主播和直播间所有商品，形成反复退出进入直播间的流程。

如果把这个可能性加入，那么直播电商和传统电商的购物流程并无太大的“简化”。

不过这两种方式消费者的回报存在不同，直播电商除了买到商品之外，还有“情感联接、互动”等回报；而传统电商的回报基本上只有买到商品一种。

最终直播电商的“回报指数”仍然高于传统电商。

简单的“回报指数”的复杂性

看起来很简单的“回报指数”放在复杂多变的零售电商行业里，也将呈现出复杂性。

例如在不同的需求状态（含时限）时，“回报指数”就多了一个“变量因子”。

对于零售电商行业的“时间和空间”我有过深入的研究，并写了一篇深度分析文章《零售电商行业的终极理想》发布在庄帅零售电商频道公号，通过这篇文章可以了解不同“需求状态”对应的零售业态。

这也是为什么线下的实体店在许多消费者看来，仍然充满“吸引力”，因为实体店长期存在的合理性可以从“时间与空间”两个维度来理解。

其次就是实体店多了电商没有的“回报”。

在线下的实体店，直播电商的“情感联系和互动关系”显得更为强烈。

无论是导购还是同处同一个空间的消费者，都能够让人感受到实体店带来的强烈“情感联系和互动关系”。

最后则是电商的物流送达时间和消费者到店后取到货的时间，这两个时间在主观感受上有巨大的差异。

毕竟物流送达才能触摸和试用商品的时间有可能一直比消费者到店触摸和试用商品的时间长。

当然，这个时间没有将消费者到店的时间计算在内，这是因为到店时间往往容易被消费者忽略，而等待快递的时间却被深深记住了。

这种时间记忆上的差异导致了“回报”在理解上的不同，这个部分更为复杂。

重新回到“需求状态”对“回报指数”的影响分析，举个“买洗发水”的例子更好理解“需求状态” 这个“变量因子”是如何影响“回报指数”的。

电商的购物流程：

拿出手机——打开京东——搜索洗发水或常买品牌——找到合适的商品下单——完成购买流程——等待快递送货上门——签收——拆开包装——使用。

实体店的购物流程：

开门——按电梯或走楼梯——步行或开车至实体店——走到洗发水货架——拿走合适的商品——收银台排队结账完成购买流程——步行或开车——按电梯或走楼梯——开门——使用。

这两个购物流程的回报是相同的，如果不加入“需求状态”的话，电商的“回报指数”要远高于实体店。

如果将买洗发水的“需求状态”变为“紧急”，如要晚上10点后的半个小时内用洗发水：

“回报指数”在这个时候就不能仅仅从购物流程和回报的等式计算了，而需要将“需求状态”加进来，变为：

【回报（B）-流程（P）】* 需求状态（S）=回报指数

当然，“状态”本就是一个很难有明确定义的词，要将其数值化难度更大。

对于较难数值化的“变量”，一般可以按照1～10的简单数值定义。

也就是说越紧急，数值越大。

例如上述洗发水的例子，紧急状态为8。

之所以将数值设置为8，主要考虑到晚上10点大型商超关门、许多电商快递无法送货，要在半个小时买到洗发水，可选择24小时营业的便利店和社区店。

显然，“需求状态”的变量数值设置存在着“模糊性”，或许可以根据更多的消费习惯和购物数据来不断明确。

将买洗发水例子涉及的“需求状态”的数值“8”加入新公式，那么实体店的“回报指数”则远高于电商了。

除了“需求状态”之外，像“价格”、“促销”、“小游戏”等会不会也成为“回报指数”的“变量因子”而产生影响呢？

这些我会继续根据不同类型的零售电商商业模式和购物流程、回报及相应的数据不断进行深入研究。

“回报指数”与商业模式创新

商业模式创新是一个系统的工程，“回报指数”显然可以起到积极的作用。

新的技术创新出来的商业模式在购物流程是否有简化的空间，或者能够增加买到商品之外的回报？

社区团购和社群电商的回报指数是不是优于传统电商？

在社区团购和社群电商的基础上是否还有更好的方式简化流程？

VR和AR技术可以吗？

VR和AR技术对现有的直播电商有什么影响？

这些影响能有效提升“回报指数”吗？

如果可以，VR或AR电商是否能成立并取代现有的直播电商？

人脸识别技术除了刷脸支付之外，能否让消费者在购物过程中得到更多的“回报”？

从上述的几个问题设计上来看，依托“回报指数”建立起商业模式创新思维，从而思考和研究出“新的商业模式”，并通过低成本试错进行验证是成立的。

发布于：广东


1154家！海南直播电商相关企业数量全国第三

随着春节的日益临近，“买年货”已经被不少省内居民提上了日程。然而相比传统的走街串巷，逛市集看热闹，在互联网加速融入人们生活以及防疫的大背景下，越来越多的消费者选择拿起手机，看着主播带货，线上购买年货。在企业端，随着2022年海南网上年货节的启动，不少海南本地企业及网络主播也在抓住春节机遇，发力线上渠道，推广海南的本土优质年货。

消费者青睐“主播带年货”

“这些天我买的年货已经开始陆续到了，每天都有若干个取件通知发来，东西多到连快递小哥都对我有印象了。”说起网购年货，家住海口市秀英区的陈女士有着十足的发言权。从进入1月起，热衷网购的她便辗转于多个网购平台，为即将到来的春节提前囤年货。

知味观的茶酥、稻香村的糕点、徐福记的酥心糖……记者在她的待收货界面中，虽然购买产品的单价并不高，但将吃的零食、挂的年历及摆的年味小饰品等大大小小的单件加到一起，也花了上千元之多。陈女士直言，相比线下的超市，在线上更容易精准地买到来自全国各地的小吃零食，在疫情期间选择减少外出，足不出户等年货上门，也十分方便与安全。

小露正在进行直播。图片来源：南海网 王子遥/摄

方便与安全固然是网购的特征，但在海口市民徐女士看来，今年网上的年货变得更容易“买买买”了，其中重要的原因是“直播带货”的愈发兴起。“今年不知是受疫情影响还是直播趋势的转变，我感觉几乎所有线上品牌都在通过直播的方式推介年货，一打开网购平台的年货节界面，满满的都是各个主播的带货直播在此起彼伏。”徐女士直言，相比自己浏览挑选年货产品，她更愿意看青睐的主播亲口推荐各类年货好物，遇上中意的产品时，花钱消费自然也不在话下。如今距离春节还有半个月时间，她便已经在线上买了不少小吃零食，正等着快递送上家门。

海南企业发力线上年货销售

消费者的趋向也正是企业追逐的掘金点。连日来，记者在淘宝等多个网购平台看到，春光食品、南国食品、椰语堂等不少本土头部品牌不仅在各自旗舰店放出了年货价等优惠促销活动，还通过主播带货等形式，不定时地位销售提供加持。不仅如此，越来越多的本土农产品企业也借春节期间年货销售的契机，推广当季的海南特色水果，拓宽冬季线上水果市场。

“宝宝们快看，正宗的海南金煌芒，皮薄肉厚纤维少，今天在直播间只要29.8元/斤，买两斤还送一斤哦，快快下单吧！”16日，在2022海南网上年货节启动仪式的现场，海南黎族网络主播小露正挂着银饰，穿着以黑红色为主色调的黎族传统服饰，通过手机在直播间内激情昂扬地为当季盛产的芒果、莲雾、火龙果等本土农产品带货。直播间的面积不大，除了小露外还有两名工作人员实时配合，数十分钟的直播时间下来，小露已经是口干舌燥，但依旧热情不减。

“受气候影响，冬季期间水果的线上销售是比较少的。而海南地处热带，冬季期间依旧有诸多特色水果产出，如果能够抓住线上年货销售，水果‘人无我有’的机遇进行有效推广，对各个企业乃至海南农产品市场都是很好的。所以我们也采用了‘常规线上销售+主播专场带货’的方式，积极推广特色水果。”一家参加2022海南网上年货节的海口农产品企业负责人张先生说。

记者了解到，相比此前春节期间的海南企业在线上的“各自为战”，近年来，海南以网上年货节的形式聚拢海南有线上销售渠道的本土企业，通过聚集相应打造海南本土年货产品形象口碑。2022海南网上年货节期间，海南将继续发动各市县相关企业和海浪兄弟、尘辰队长、海南潇洒姐等海南本土知名网红主播，聚焦免税商品、海南特产、跨境商品、水果生鲜等消费品类开展百余场年货主题活动，给海南乃至全国人民备足来自海南新春消费大餐。

海南直播电商相关企业数量已升至全国第三

随着直播行业的兴起，越来越多直播电商企业不断在国内注册成立。而借助自贸港政策开放性理念及政策红利，不断改善产业结构的海南对于直播产业的向心力也在不断提升。据企查查数据，2020年全年，国内直播电商相关企业新注册4113家，相比2019年增长191.1%；2021年至今共新注册了8364家，较2020年再度增长103.4%。在截至去年底1.6万家的国内直播电商总量中，广东以3804家企业位列全国第一，浙江以1208家排名第二，海南则以1154家排名第三。从企业具体注册落户的城市看，直播电商企业落户前三的城市分别为深圳、广州、杭州，企业数量分别为2234家、872家、703家，而海口市位列全国第四，落户的企业数量为683家，三亚则以245家的数量位居全国第十。

海南省商务厅电商处二级调研员李学锋表示，海南的数字经济在近年来迎来发展机遇，带动一批产业的提质升级。今年海南还将继续用好“6.18”“双11”等线上节庆机会，推动海南电商发展。

“借助自贸港建设机遇，海南的电子商务产业迎来了良好的发展机会，不仅有国内头部的电商企业入驻，本土电商企业、MCN机构的发展也十分迅速。”海南省商务厅二级巡视员王建国表示，年货销售季是年前电商销售的重要战场，通过线上年货节的举办，海南将推动更多名特优产品销往全国，同时也希望通过积极参与，锻炼与提升海南达人主播和MCN机构的水平与能力，加强行业间的交流合作的平台，推动海南电商产业提质升级。[db:内容]